3 совета по работе с клиентом

Прозрачность

Большинство компаний скрывают, как они работают. На встречах со своими клиентами они занимаются, скорее, самохвальством, рассказывают о результатах, которые будут достигнуты и в целом говорят о работе. Но практически никто не рассказывает о том, что конкретно они будут делать для достижения поставленных целей. Возникает ощущение, что они боятся рассказать о механизме своей работы, будто, узнав их, клиент сам пойдёт и всё сделает. В результате этого, как правило, клиент выбирает из нескольких подрядчиков. И уходит он именно к тому, чья деятельность кажется ему честной и прозрачной.

Презентуйте методики, а не идеи

По привычке большинство клиентов до сих пор устраивает тендеры для того, чтобы выбрать наиболее креативные идеи. Однако ситуация сейчас такова, что поверхностные идеи во многих отраслях уже не работают. И основной проблемой в таких случаях является то, что тендер длится в среднем две недели, и все предоставят идеи «с первой полки».

Из этого следует, что клиентам нужно выбирать агентство не по креативности, а по стратегии и методикам, которыми агентство воспользуется для решения поставленных вами задач. Агентство должно предоставить пошаговое описание своих действий и объяснить свой подход к выбору необходимых идей.

Как повысить лояльность клиентов >>>

Агентство-учитель

Когда клиент хочет быть первым в конкурентной среде, ему нужен инструмент, с помощью которого он будет генерировать идеи сам. В таких случаях агентства становятся либо «руками», либо обучают своего клиента.

Бывают ситуации, когда директор по маркетингу устраивает тендеры с десятками агентств. Это делается потому, что маркетинг сам не в состоянии генерировать передовые идеи. И здесь как раз возникает агентство-ментор, которое даёт своему клиенту необходимые знания. В результате у него в свою очередь отпадает необходимость устраивать бессмысленные тендеры и появляется возможность создавать самостоятельный креатив.

Советы агентствам

1. Делитесь со своим клиентом процессом работы. Это приведёт к тому, что он не будет бояться вкладывать в вас деньги;
2. Презентуйте стратегию и методики, а не продавайте идею (она может и не сработать);
3. Учите клиента, организовывайте воркшопы и не бойтесь продавать свои образовательные программы.

Читайте также:

10 принципов эффективной работы с клиентами

Клиент-менеджмент: как привлечь и удержать клиентов