Конкурентное преимущество с помощью позиционирования

Позиционирование, изначально возникшее в маркетинговой сфере и ставшее популярным в США в 70-х годах прошлого века как оригинальное рекламное решение, позже в результате предельного научного абстрагирования приобретает расширенное значение в парадигме конкурентного поведения предпринимательской структуры.

Конкурентное позиционирование может быть нацелено на:

1.   Формирование конкурентной позиции компании на рынке.

2.   Сохранение конкурентных преимуществ и удержание уже достигнутой конкурентной позиции.

3.   Укрепление собственной конкурентной позиции за счет ослабления конкурентной позиции прямых конкурентов.

Позиционирование в маркетинге — это действия компании по закреплению отличий ее товаров от продукции конкурентов в сознании клиента. Компании должны искать решение своих проблем не внутри товара и даже не внутри самой компании, а в сознании того, к кому они обращаются.

Давайте разберем, на основе чего можно выстроить свое конкурентное преимущество.

1. Лучшее ценовое предложение

Конкурируют за счет цен только те, кому больше нечем крыть. Использовать это преимущество можно только в том случае, когда вы действительно в состоянии позволить себе назначить самую низкую цену. Но здесь и не придется идти на какие-либо уловки — клиенты сами придут к вам и всё купят. К большинству компаний игра на ценах неприменима: наиболее низкая цена может быть лишь у одного.

2. Атрибутивное превосходство

Объективно посмотрите на свои товары и услуги и выделите то, что действительно важно для клиента. Например, своевременная доставка. Для кого-то этот фактор может являться критичным. Заметьте, что доставка — вовсе не ваш основной товар, а атрибут. Именно он и может оказаться конкурентным преимуществом.

Если вы не можете определиться с атрибутом, вариантов два: он есть, но вы его не видите (следует посмотреть глубже) или просто включите фантазию и придумайте его.

3. Лучшее качество

Если вы действительно предлагаете самый качественный на рынке товар, то клиенты сами к вам потянутся. Просто необходимо, чтобы бизнес «дожил» до этого счастливого дня. Чтобы ускорить процесс, необходимо отбросить стеснение и показывать/доказывать всем, что у вас действительно самое лучшее качество (если это на самом деле так).

4. Ассортимент

Все просто: чем шире ассортимент, тем больше экономится время клиента. Шоппинг — тоже труд и ответственность, и если вы можете облегчить жизнь своим клиентам, то это замечательно. Обязательно озвучивайте, рассказывайте им, как именно вы будете экономить их время, а также о том, какую работу вы можете сделать за них.

5. Инновационные предложения

У вас есть какое-то новшество, обеспечивающее качественный рост эффективности процессов? Что-то, что вы делаете для своих клиентов, а остальные еще нет? Расскажите об этом! И не бойтесь новшеств. Это — самое явное конкурентное преимущество.

6. Ажиотаж

Всеобщая заинтересованность в товаре/услуге может быть создана не вами. Возможно, ажиотаж возник стихийно. Но его можно и организовать. Согласитесь, спрос на продукцию Apple ведь не случаен.

Воспользоваться ажиотажно возникшим спросом могут те, кто предложит адекватный товар-заменитель либо облегчит жизнь покупателю.

7. Рекомендации и престиж

Рекомендации — это мощнейший двигатель торговли. Большинство людей доверяют им. А если их нет, то это уже подозрительно. Собирайте рекомендации и отзывы и показывайте их клиентам. Кстати, популярность бренда и отсутствие плохих отзывов — тоже разновидности рекомендаций.

Формирование конкурентных преимуществ — это фундамент продаж. Если фундамента нет, ваша постройка завалится. Продавцам будет нечем аргументировать свое предложение, да они и сами не будут уверены в своем товаре. А если вы научите их, чем они смогут «похвастаться» перед потенциальными клиентами, ваше предприятие ждет успех!

Также читайте:
6 советов: как вести себя, если появился новый конкурент

Павел Дипнер: У нас конкурентов нет – есть только партнеры!