Как увеличить прибыль с продажи услуг

Услуги имеют ряд особенностей, которые усложняют продажи. Поэтому простота реализации предлагаемых вами услуг — один из ключевых показателей, который вы должны оптимизировать.

Риск клиента

Вне зависимости от того, в какой сфере и какого характера услуги вы оказываете — клиент рискует всегда. На начальном этапе вашей сделки он не знает, что получит в финале. То есть, когда клиент приобретает услуги, по сути, он покупает просто обещание выполнить какую-либо работу.

Для упрощения процесса реализации нужно как можно больше снизить риски клиента. Как это сделать? Добавить конкретики. Естественно, дать конкретную гарантию на то, что услуга удовлетворит клиента, вы не можете. Зато в ваших силах — добавить больше осязаемых факторов в ваши гарантии.

Превратить нематериальное в осязаемое

Услуги нематериальны. Их нельзя ощутить ни одним из органов чувств. Следовательно, каждую из услуг разные люди будут представлять по-своему. Получается, что конкретика у каждого своя. Как же тогда поступить?

Внести конкретику. Каким способом? Первый — стоимость. Этот фактор является самым осязаемым; он отличает одну услугу от другой. Но «опираться» только на цену нельзя — потребитель от этого не выиграет, потому что он не получит главного. Он не получит уверенности.

Оптимальный вариант — превратить услугу в продукт. В этом случае потребитель получит не голословное обещание, а конкретный товар. Ваша услуга автоматически становится осязаемой, материальной.

Как превратить неосязаемое в материальное? Для этого существуют следующие способы:

1. Комбинировать услуги и создавать новые предложения.

Как вы думаете, в каком случае потребитель начинает сравнивать цены? Ответ прост: в том случае, когда есть с чем сравнивать, следовательно, ваши предложения почти неотличимы от предложений ваших конкурентов. Одержать победу над оппонентами вам поможет предложение комбинированных услуг.

Пример: вы — писатель. Если вы объединитесь с типографией и художником, то можете предлагать клиентам услугу полноценного печатного издания или даже книги. Ваш пакет услуг будет объединять три направления: создание текстов, их верстка и распечатка, иллюстрирование.

2. Разбить услуги на уровни и продавать пакетами.

Разбейте услуги на уровни, которые могут представлять собой выполняемые задачи. После комбинируйте эти задачи в пакеты и предлагайте их потребителям.

Пример: вы — владелец компании, занимающейся доставкой пиццы. Создайте несколько пакетов: «Эконом», «Стандарт», «Люкс». Первый, например, включает в себя доставку пиццы в течение часа и скидку 5%, второй — доставку пиццы в течение получаса, скидку 10% и бесплатный соус, третий — доставку пиццы в течение 20 минут, скидку 20% и газировку в подарок.

Этот метод дает покупателям возможность выбора.

3. Превратить услугу в товар.

Воспользовавшись этим методом, вы можете расширить охват аудитории и получить постоянный пассивный доход.

Пример: вы занимаетесь раскруткой сайтов. Естественно, у вас есть свои «секреты» — приемы и способы, которые наработаны в течение времени. Систематизируйте их и составьте краткий курс для начинающих! Запишите на диск это пособие и продавайте посредством своего сайта.

Основной плюс — продукт создается единожды, а приносимый им доход постоянен.

4. Сделать процесс продуктом.

Сделать товаром можно что угодно, процесс создания продукта — не исключение.

Пример: вы — руководитель веб-студии. Опишите процесс создания сайта «с нуля», добавьте иллюстрации, графику и прочую информацию — естественно, не составляющую коммерческой тайны. После придумайте название, запишите на носители — и вперед, продавать!

Описанные способы позволяют устранить барьеры между продавцом и клиентом, что будет выгодно и для первых, и для вторых. Покупатель избавится от сомнений и приобретет уверенность, а продавец увеличит свой доход. Поэтому, ради своей пользы, попробуйте думать о своих услугах, как о продукте, и вы увидите, как это отразится на вашем доходе.

Также можно использовать дополнительные опции для повышения уровня продаж. Вот некоторые из них:

1. Возможность оформления заказов посредством Интернета. Дешевле, нежели по телефону, экономия на персонале и времени сотрудников.

2. Гибкость предложений по объему. Экономия затрат на логистике.

3. Быстрая доставка.

4. Техническое обслуживание.

Основной товар/услуга часто бывает одинаковым у конкурирующих компаний. Разницу можно установить посредством дополнительных услуг.

Широкий ассортимент предоставляемых услуг привлекает покупателей. Поэтому нужно постоянно разрабатывать и внедрять новые услуги. Дисконтная система для постоянных покупателей даст гарантию того, что они не уйдут к конкурентам. Периодично проводимые акции, скидки и бонусы всегда привлекают клиентуру.

Естественно, стоит помнить о рекламе. Публикация объявлений в печатных изданиях раз в месяц, листовки, рекламные стенды — хороши все средства. Вы должны быть узнаваемыми.