Поведенческая психология: как повысить интернет-продажи

Фокусы с ценниками

Ценники, заканчивающиеся на 99, встречаются в большинстве онлайн и офлайн магазинов.

О том, что данная схема работает, признались как западные, так и российские представители e-commerce.

Правило 99 является пороговым значением чека и одинаково хорошо работает в момент принятия решения как при импульсивных покупках, так и при осознанных.

— Мы осознанно ставили 990 и 1399 для эксперимента. Количество покупок примерно 3 к 7 в пользу заниженных цен, — делится секретом совладелец бренда женской одежды и интернет магазина.  Помимо правила 99, следует обратить внимание на некоторые тонкости.

1. О правилах применения

Американские ученые выяснили, что наш мозг применяет особенный способ числовой кодировки.

Оказывается, анализируя ценник в 499 тг, серое вещество включает кодирование, при котором наше внимание сосредоточивается на первой цифре слева и от того цена выглядит дешевле. Таким образом, трюк с 480 до 479 практически бесполезен, а фокус с 499 и 500 будет иметь успех.

Совет: меняйте первую цифру. Например, 5000 на 4999 или 10 000 на 9999.

В крупных супермаркетах кроме модифицированного ценника присутствует целый ряд хитрых инструментов — зачеркнутая цена (ножницы), счетчик, сумма сбереженных денег. Немаловажным моментом является округление. Цена в 30 000 меняется в незначительные 29 999 тенге, а 70 000 в 69 990 — с зачеркнутым рядом ценником в 76 990 тг. Невероятная разница в цене, да еще продавец-консультант вкрадчиво шепчет о сэкономленных 7000 тенге. При таком раскладе мозг человека фиксирует сбереженные деньги при выгодной цене.

2. О правильном округлении

Благодаря исследованиям удалось узнать, что привлекательность цены зависит от скорости ее прочтения человеком. Соответственно, нам стоит больших усилий прочитать неокругленную цену.

В случае эмоционального порыва купить товар следует установить круглое значение и отказаться от сложностей. Если же предполагается рациональная покупка, то необходимо добавить немного цифр следом за запятой.

Примером может послужить магазин оптики, где покупатели подходят к выбору товара рационально. Сложность цен на очки говорит о продуманности, тем самым добавляется ценность товару. Покупатель внутренне убежден в том, что выбрал качественные очки.

3. О боли оплаты

Дискомфорт, который мы ощущаем в момент оплаты выбранного товара, психологи называют pain of paying.

Появление боли оплаты возникает в следующих случаях:

• В момент перехода денег в руки кассира (приметность оплаты).
• Когда платеж следует после использования продукции (сроки оплаты).

В случае поездки на такси, где установлен счетчик, пассажиру каждая последующая минута будет доставлять все больший дискомфорт. По прибытии к месту назначения ему еще придется расстаться с наличными.

Чтобы клиенту было комфортно, следует убрать из его поля зрения измерительный прибор, а оплату производить с помощью кредитных карт.

Помимо кредитной карты есть вариант предоплаты за товар.

Клиенты, внеся оплату заранее, все свое внимание обращают на полезность товара или услуги, которую в скором времени приобретут. Тем самым снижается дискомфорт.

Необходимо учесть специфику товара, так как вариант с предоплатой эффективен с услугами и продуктами, не требующих примерки. Если же речь идет об одежде или обуви, то оплату следует произвести после того, как человек примерит на себя.

4. О смещении фокуса

Акцентируйте внимание покупателя не на сумме, которую он потратит за товар, а на небольшом времени, потраченном, допустим, на услугу.

Ученые из Стэнфордской высшей школы бизнеса пришли к выводу, что при описании товара выгоднее ссылаться на время, чем упоминать деньги.

Акцентируйте внимание клиента на том, что от потраченных нескольких минут на оплату он получит выгоду от приобретенного товара.

5. О скидках

Сегодня покупатели, узнавшие цену фокусов со скидками, не верят в реальную цену товара. Манипуляторы маркетинга предлагают испытать абсолютно иную хитрость, оттолкнувшись от обратного.

Смените позиционирование и представьте свой товар без скидок, потому что он очень хорош. Необходимо сместить внимание потенциальных клиентов на качество, подход, гарантию товара. Ваша задача заключается в убеждении, чтобы именно ваш товар покупали.

К примеру, в аптеке чем выше цена, тем больше веры у людей в эффективность данного лекарства.

6. О принципе вычитания

О принципе вычитания заговорили в 2013 году, когда исследователи раскрыли особенность восприятия акций людьми. Оказывается, что в цене со скидкой, расположенной справа от производной, легче просчитывается разность двух чисел, и клиент отчетливо видит выгоду от приобретения. Следуйте правильному размещению цены. В случае чрезмерно большой или чересчур маленькой скидки акционная цена располагается слева от первой — это затрудняет подсчеты.

7. О первостепенности товара или цены

Ученые-нейробиологи после проведенного исследования пришли к выводу, что расположение ценника сказывается на восприятии и отношении к товару.

Задайтесь вопросом, что должен увидеть потребитель сначала: товар или его цену? Если для вас преимуществом является низкая цена, то укажите ее перед описанием. В случае продажи продуктов класса «премиум» следует акцентировать внимание на его достоинствах, о цене скажете потом.

Читайте также:

Реклама и кризис: наиболее эффективные методы

Маркетинговые исследования: понимаем потребителя