Тематический план проведения занятий
Тема занятия Кол-во часов Тренер
1. Введение в маркетинг, итого часов 8 ч Ф.И.О.
a. Введение, понятия, определения 1 ч
b. Первичная оценка рынка 1 ч
c. Оценка конкурентов 1/2 ч
d. Оценка деловой активности региона 1/2 ч
e. Социологический мониторинг региона 1/2 ч
f. Инвестиционная привлекательность региона 1/3 ч
g. Мониторинг ассортимента (параметры) 1 ч
h. Мониторинг цен (параметры) 1 ч
i. Форматы торговых точек 1 ч
2. Практическое применение маркетинга в продажах 26 ч Ф.И.О.
a. Составление бизнес - карты региона 4 ч
b. Мониторинг конкурентов (обучение снятию параметров конкурентов) 8 ч
c. Методы анализа 8 ч
d. Проект развития территории региона 8 ч
e. Выбор формата торговой точки 4 ч
f. Оценка рентабельности торговой точки 4 ч
3. Разработка и защита проекта по развитию территории 16 ч Ф.И.О.
3.1 Введение в маркетинг 8 ч
Введение, понятия, определения 1 ч
Первичная оценка рынка 1 ч
Оценка конкурентов 1/2 ч
Оценка деловой активности региона 1/2 ч
Социологический мониторинг региона 1/2 ч
Инвестиционная привлекательность региона 1/3 ч
Мониторинг ассортимента (параметры) 1 ч
Мониторинг цен (параметры) 1 ч
Форматы торговых точек 1 ч
3.2 Практическое применение маркетинга в продажах
Составление бизнес – карты региона 4 ч
Формирование зон ответственности в г. Краснодаре и закрепление их за менеджерами - 1час (карта – секторы – маршрут – магазины).
Самостоятельная работа менеджеров по составлению бизнес – карты региона (работа «в полях») – 8 часов.
Бизнес – карта региона – административно-территориальная карта региона с обозначенными торговыми зонами.
Поэтапная оценка результатов работы менеджеров – 1 час.
Критерии оценки – достоверность информации.
Самостоятельная работа менеджеров по составлению бизнес – карты региона (работа «в полях») – 8 часов.
Прием, оценка и анализ выполненного задания по составлению бизнес – карты региона – 2 часа.
6 человек – 2 часа (по 20 минут на каждого сотрудника).
3.3 Мониторинг конкурентов 8 ч
Мониторинг конкурентов – 4 часа.
Практическое задание проводится в магазине конкурентов (других торговых организаций) с определением следующих показателей:
- количество товара;
- ассортимент;
- количество покупок;
- проходимость;
- посещаемость;
- экстерьер, интерьер;
- навигация;
- мерчандайзинг и т. д.
Проводится фотосъемка объекта.
Ни один конкурент не разрешит проводить мониторинг в своем магазине, цель курса – научить проводить мониторинг у конкурентов таким образом, чтобы они не поняли, что он у них проводится.
Проведение замеров в торговых сетях – 2 часа.
Прием, оценка и анализ отчета, выполненного менеджерами по проведению мониторинга – 2 часа.
6 человек – 2 часа (по 20 минут на каждого сотрудника).
3.4 Методы анализа 8 ч
Проведение анализа с использованием ПО – 2 часа:
- построение матрицы сравнения;
- анализ методом ранжирования;
- анализ с учетом косвенных показателей СМИ.
Изучение алгоритма формирования баз данных на основе Excel – 4 часа (работа с таблицами).
Выполнение практических заданий по анализу баз данных – 2 часа, по следующим направлениям:
- Ранжирование конкурентов:
- по обороту;
- по доходности;
- по проходимости;
- по ассортименту;
- по формату магазинов (квадратный метр);
- Определение VIP конкурента.
3.5 Проект развития территории региона 8 ч
Практическое задание по составлению проекта территории – 8 часов, по следующим направлениям:
- разработка формата проекта;
- определение цели, задач проекта;
- определение содержания проекта;
- определение информационной наполняемости проекта;
- формирование плана проекта с разбивкой по мероприятиям и
- контрольным точкам отчета.
Цель проекта – открыть торговую розничную точку по продаже ассортимента «Лаборатории NBA».
Задачи проекта:
- определение месторасположения;
- определение формата магазина (квадратный метр);
- определение ассортимента;
- определение маркетинговой политики.
Предполагается ведение каждым менеджером своего реального проекта на примере территориальной зоны города N.
- Самостоятельная работа менеджеров по поиску места под торговую точку – 8 часов.
Проводится на территории г. N.
3.6 Выбор формата торговой точки 4 ч
Практическое задание по определению формата торговой точки:
- торговая площадь;
- ассортимент;
- наполняемость (товаром);
- торговое оборудование – формат магазина.
4. Оценка рентабельности торговой точки 4 ч
Практическое задание по составлению бюджета развития: заполнение таблиц, введение формул, значений и получение данных на выходе.
5. Разработка и защита проекта по развитию территории.
Практическое задание по защите проектов менеджерами.
Обязательно присутствие руководства компании, включая начальника отдела продаж.
К защите допускается работа в печатном (электронном) виде (30 листов, включая таблицы, технико-экономическое обоснование, фотографии и т. д.).
Работа, допускаемая к защите, должна включать в себя следующие этапы:
- Анализ территории развития:
- конкуренты;
- место нахождения;
- ассортимент;
- предполагаемый оборот.
- Анализ социально-географического расположения территории:
- состав населения;
- наличие предприятий;
- количество торговых центров;
- основные транспортные потоки;
- основные точки пересечения транспортных потоков;
- наличие недвижимости для размещения магазинов.
- Анализ рынка недвижимости.
- Оптимальный выбор места расположения магазина.
- Технико-экономическое обоснование торговой точки:
- предполагаемая доходность торговой точки;
- рентабельность торговой точки;
- точка окупаемости проекта.
Приложение:
Для проведения обучения необходимы следующие материалы:
Карта ( города N) – должна быть у каждого участника.
- Компьютер – необходим для выполнения задания 2.3., должен быть у каждого участника.
- Проектор – 1 шт.
- Бумага, ручки – по количеству участников.
- Фотоаппарат – необходим для выполнения задания 2.2.
- Флип-чарт с бумагой – 1 шт.
- Маркеры – 5 шт.
- Рабочая тетрадь – по количеству участников.
Источник: marketing.rbc.ru
Шаблон по данной теме см. Прикрепленный файл
