Вопросы, которые нужно задать вашему клиенту

А ведь все дело в том, что качественный маркетинг требует большего, чем простое распределение функций и преимуществ. Вы должны понимать основные потребности своих клиентов. Если угодно – угадывать их желания. И выяснить это возможно при помощи всего трех правильных вопросов, которые следует задать вашим потенциальным потребителям.

Вопрос 1. Какую конкретно проблему вы хотите решить?

Это – основополагающий фактор. С него начинаются все отношения с клиентом.

Важно понимать, что клиенту не нужен ваш продукт. Ему нужно решение его проблемы. Пример: если человек идет в магазин, чтобы купить молоток, он делает это не потому, что ему нужен именно молоток. Ему нужно забить гвоздь. Молоток является лишь средством достижения цели, инструментом, помогающим решить проблему клиента.

При продаже того же молотка не нужно заострять внимание на его функциях и особенностях. Основной акцент нужно делать на том, как легко с его помощью можно приколачивать гвозди. Ключ к успешному маркетингу – понимание индивидуальных потребностей вашей целевой аудитории и создание собственного подхода к их удовлетворению.

Прежде всего нужно выяснить, какую проблему хочет решить клиент и, исходя из этого, строить свою маркетинговую кампанию.

Все просто: главное, уделять в текстах должное внимание проблеме клиента и рассказать. Как ваш продукт поможет ее решить.

Вопрос 2. Что вас не устраивает при покупке?

Ваши клиенты – не новички в товарно-денежных отношениях. Они совершили множество покупок и имеют приличный опыт в этой области. В том числе негативный: когда их посещало раскаяние от покупки совершенно ненужной вещи. Перед совершением любой покупки клиент обдумывает ее. Только ему известны мысли, одолевающие его в момент принятия решения о приобретении товара или услуги. Наверняка можно утверждать только о следующем: существует множество факторов, способных подтолкнуть клиента к покупке, и не меньше – могущих привести его к решению об отказе. Например, существует ли у компании возврат денег? В какой срок он осуществляется? Почему ваш товар лучше, чем товар ваших конкурентов? Надежен ли ваш товар? То есть при совершении покупки клиент хочет чувствовать себя в безопасности.

При подготовке вашей маркетинговой стратегии проанализируйте все ситуации, при которых люди не захотят покупать ваш продукт. Почему это может произойти? Сделайте так, чтобы все сомнения были рассеяны. Дайте им как можно больше информации, которая их успокоит. То есть нужно проанализировать, что может вызвать у клиентов отторжение к покупке вашего товара и задавить все предпосылки к этому сопротивлению еще в зародыше.

Вопрос 3. Как убедиться, что клиент остался доволен?

Абсолютно любой клиент важен для бизнеса. И если вы действительно хотите добиться расположения, то нельзя относиться к ним как к «еще одному покупателю, которых тысячи». Все ваши клиенты должны образовывать огромный неофициальный фан-клуб вашей компании. Каждая из сделок должна быть очень важной для обеих сторон. Во всем необходим индивидуальный подход.

Старайтесь приятно удивить клиентов, создать для них эффект сюрприза. Рассматривайте их не только как клиентов, а как простых людей с реальной проблемой, которую вы можете решить.

Не делайте основной упор на продаже! Фокусируйтесь непосредственно на клиенте. Ориентируйтесь на долгосрочные деловые отношения.

Нельзя категорично заявить, что вышеизложенные три вопроса являются исчерпывающими. Они являются лишь основными; с них должны начинаться деловые отношения. Идеальным вариантом будет составленный вами список, состоящий как минимум из десяти вопросов.