Как и во многих других жизненных ситуациях, первое впечатление играет огромную роль. Именно поэтому так важно установить сбалансированную систему обзвона ваших потенциальных клиентов, с тем чтобы установить стабильную связь и атмосферу доверия и товарищества.
В обязанности специалистов по продажам входит обеспечение того, чтобы все входящие звонки адекватно принимались и звонившие люди получали мотивацию к продолжению сотрудничества. Правильная работа на этом этапе сможет принести хорошие плоды, позволит добиться очень высоких уровней конверсии, то есть превращения лидов в клиентов.
Запомните, если сделать ошибку на этом этапе, то ничего уже не исправишь, лид можно считать потерянным, так как вряд ли этот человек продвинется на следующую стадию подготовки сделки... в итоге, все останутся в проигрыше.
Вот несколько советов, которые помогут специалистам по продажам справиться с такой нелегкой задачей как первый звонок.
1. Рассылка приглашений посредниками
Убедитесь, что после того как вы отобрали лид, который согласен на разговор с вашим отделом продаж, сотрудник по работе с потенциальными клиентами (не специалист по продажам, а именно третье лицо, своего рода посредник) вовремя отправит приглашение обеим сторонам. Приглашение может послужить в качестве визитной карточки для вашего специалиста по продажам и материальным свидетельством успешного выполнения задачи налаживания вашим специалистом по работе с потенциальными клиентами.
Не пускайте на самотек процесс отправки приглашений, держите руку на пульсе. Ведь только дождавшись вместе с детьми их школьного автобуса, вы сможете убедиться, что они в него сели, точно так же и в бизнесе: только убедившись в привлекательности и доходчивости вашего предложения, которое доносит до сведения потенциального покупателя квалифицированный сотрудник, вы можете ожидать положительных результатов.
2. Будьте председателем встречи и ее протоколистом
Проверьте, осуществляют ли ваши специалисты по работе с потенциальными клиентами все запланированные для отдела продаж звонки. Они должны представить потенциальному покупателю вашего специалиста по продажам и составить краткий отчет о разговоре. Организация первого разговора должна впечатлить потенциального клиента, чтобы после разговора-представления он уже не мог бы сказать, что не заинтересован в более полной информации.
Конспект разговора с потенциальным клиентом должен быть полным и развернутым, чтобы вы смогли проанализировать его и внести в базу данных, наподобие CMR. Таким образом вы обеспечите себе доступ в любое время к большому массиву полезной информации, кроме того, специалист по продажам сможет найти там всю необходимую информацию, даже если он что-то пропустил непосредственно в разговоре.
3. Подведение итогов встречи
Ваш специалист по работе с потенциальными клиентами должен встретиться со специалистом по продажам и обсудить с ним состоявшийся разговор с лидом, так как ему нужно четко понять: что одобряет или не одобряет отдел продаж, есть ли какие-то пожелания, полна ли картина. Проанализируйте, в случае успеха, все факторы, ему способствовавшие.
Стимулируйте креативность специалистов по работе с потенциальными клиентами, пусть они учатся постоянно задавать себе вопрос: что можно было сделать иначе? Как именно? Какой информацией ему следовало бы обладать, чтобы добиться еще большего успеха? Подобные вопросы, хотя и требуют определенного напряжения и размышлений, опирающихся на гипотетическую базу, способствуют взаимному доверию и уважению между специалистами по работе с потенциальными клиентами и специалистами по продажам.
4. Конверсия как показатель успеха
Основным показателем успешной работы является уровень конверсии, то есть процентное соотношение всех ваших лидов к тем, которые дошли до последнего этапа подготовки сделки, до самого ее заключения. Это и есть основная шкала, по которой вы можете измерить эффективность работы ваших специалистов по потенциальным клиентам.
Не совсем логично оценивать свой успех только по числу заключенных сделок. Вы получите гораздо более ясную картину, если проверите, сколько лидов прошли весь цикл продажи, тем самым определив компетентность команды, работающей с потенциальными клиентами.
Целью любого отдела по работе с потенциальными клиентами является снабжение ваших специалистов по продажам лидами, согласными на получение дополнительной информации и, возможно, на заключение сделки. Допустим, что отделы маркетинга и продаж сошлись в желаемых характеристиках лида, тогда:
- ваши специалисты по работе с потенциальными клиентами добывают всю необходимую информацию;
- звонок от лида поступает в отдел продаж;
- лиды продвигаются вперед в цикле продажи...
Ну что ж, тогда вы можете смело заявить, что работа с потенциальными клиентами в вашей компании организована хорошо.
Однако не забывайте, что этот процесс требует постоянного контроля или хотя бы присмотра с вашей стороны. Проверяйте, следуют ли ваши специалисты всем необходимым рекомендациям, пусть они принимают активное участие и в следующем за конверсией этапе обработки лидов.
Тренинги, работа в команде и стимулы помогут вашей команде добиться лучших результатов.
Оригинальный перевод CabMarket.kz с MarketingProfs
