Как правильно сообщать клиентам цены на сайте?

Большинство маркетологов предпочитают сообщать цены через свой отдел продаж. Но декларирование цен является очень важной темой для обсуждения и освещения. Так как же выбрать удобный момент для обсуждения цен и как верно начать говорить с заказчиком об оплате вашего труда?

Здесь важно предоставить информацию в верном контексте. В этом случае информационные материалы о ваших ценах могут стать вовлекающим инструментом маркетинга, так же, как электронные книги и блоги.

В первую очередь перестаньте воспринимать цены на свои услуги как тему, которую нужно скрывать до последнего. Начните воспринимать эту информацию как то, что стоить обнародовать ради привлечения клиента. Так же, как и другие компоненты современного маркетинга, страница с ценами и материалы, посвященные этой теме, должны быть оформлены лучшим образом. Тогда покупатель легко сможет решить, что именно ему необходимо и в пределах какой суммы. Дайте доступное пояснение соответствия цен, обдумайте, какие вопросы могут возникнуть у потенциального покупателя при изучении страницы с ценами. Объясняйте!

Есть два ключевых момента, когда цена играет важную роль для потребителя:

1. В начале покупки. Ваш потенциальный клиент выясняет для себя, попадает ли ваша цена в его бюджет;

2. В конце покупки. Клиент принимает решение о покупке и взвешивает все «за» и «против» в стоимости покупки и выгоды, которую она приносит.

Первый  пункт дает возможность определить, подходит ли клиенту ваш товар/услуга. Ничего страшного не произойдет, если потенциальный потребитель изучит страницу с ценами и уйдет, ничего не приобретя. Эти люди сэкономят вашей компании время и ресурсы, ведь он отказался от покупки в самом начале, а не на этапе оформления или даже передачи заказа. Для достижения этой цели подойдет простая для восприятия страница с ценами.

Второй пункт помогает клиенту определить, хватает ли ему заложенного на эту покупку бюджета. Всегда существует определенная сумма, которую потребитель готов потратить, поэтому ему всегда необходимы дополнительные детали о выгодах совершения покупки. Здесь необходим дополнительный документ, повествующий о ценообразовании.

В случае, когда компании не сообщают цены на сайте, а желают, чтобы клиенты оставляли им электронную заявку или звонили в отдел продаж, они (компании) не хотят отпугнуть покупателя. Возможен второй вариант: ваша стратегия ценообразования настолько сложна, что требует множества дополнительных пояснений. Да, эти причины разумны. Но они не могут быть объективны.

Существуют ситуации, когда в странице с ценами нет необходимости. Если стоимость предоставляемых вами услуг зависит от каждого случая и требует согласования, за который заказчик платит деньги, речь об универсальном ценообразовании вообще не идет. В этом случае нужно дать посетителям сайта хотя бы верхние и нижние границы цен, чтобы они имели хотя бы примерное представление о вашей ценовой политике до того, как потревожили своим звонком ваш отдел продаж.

Советы по разработке страницы с ценами:

1. Не перегружайте информацией!

Люди, которые заходят на страничку с ценами, хотят выяснить одно — сколько стоит ваша услуга? Поэтому в первую очередь страничка должна отвечать на этот вопрос. Вся информация должна сразу оказаться перед глазами клиента, не нужно технологически усложнять процесс. Опять же: если у вас сложная процедура ценообразования, дайте потенциальному клиенту хотя бы начальные представления о ваших ценах.

2. Конкретно укажите, что получит заказчик

Все продукты и услуги, представленные на странице, должны иметь четкое соответствие цен. Клиент должен понимать, какую дополнительную ценность он получает в обмен на конкретную сумму.

3. В случае, когда у вас несколько ценовых уровней, помогите определиться с подходящей клиенту ценой

Неопределенности на странице с ценами быть не должно. Если у вас существует несколько ценовых уровней, предоставьте покупателю ориентиры, которые позволят ему определить, что подойдет именно ему. Необходимо дать покупателю выбор: перечислить несколько сценариев, с помощью которых он может удовлетворить свои потребности.

4. Отвечайте на вопросы!

Помните, что перед тем, как попасть к вам, клиент провел много времени на других ресурсах. Воспользуйтесь возможностями СЕО и преобразуйте все вопросы о ценообразовании в трафик своего сайта.

5. Клиент должен быть уверен в правильности принятого решения.

Иногда нужно помочь клиенту, «наведя» его на принятие верного решения. Не нужно перегружать сайт информацией о ценах, но обязательно нужно намекнуть о том, что принятое клиентом решение всегда оправдает себя.

6. Сделайте максимально простой возможность распечатки и рассылки ценовых предложений

Возможность распечатать данные — важная деталь. Ведь принятие решения о покупке может зависеть от мнения нескольких людей. Было бы неплохо дать клиентам возможность перенести данные на бумажный носитель, чтобы продемонстрировать их другим людям.

Цена и ценообразование — важнейший маркетинговый инструмент. Не избегайте этой информации на вашем сайте! Вы всегда можете получить большую выгоду от правильного сообщения ваших цен на сайте.