Периодическая система элементов маркетинга: от Целия до ПроцентияДа-да, оказывается, такая есть! Самый известный маркетер России, издатель, а также автор нескольких десятков книг по маркетингу — Игорь Борисович Манн «нахимичил» такую таблицу специально для тех, кто хочет сделать свою компанию лучше, а себя — успешнее. Познакомиться с периодическими элементами маркетинга можно было 23 мая на семинаре «119 любимых инструментов маркетинга Игоря Манна», организованном Маркетинговым агентством под руководством Артёма Свиридова в Астане. Журнал Cabmarket.kz подготовил для своих читателей самые яркие моменты семинара. 105, 118 или 119?Как оказалось, с количеством периодических элементов маркетинга Игорь Манн определился не сразу: сначала их было 105, потом — 118 и уже на астанинском семинаре слушателям предоставили 119 интересных инструментов и трюков, пообещав, что в 2016 году их количество дорастёт до 126. В силу того, что Игорь старается ко всему относиться с юмором (как он сам признался — здесь роль сыграло то, что он родился в Одессе, где очень любят пошутить), элементы таблицы носили забавные названия вроде Cе — «Целий» и Op — «Определилий». Несложно догадаться, что на их изобретение автора подтолкнула таблица химических элементов Менделеева. Наподобие химической таблицы все инструменты Игорь Манн также разделил на 13 разных групп с «говорящими» названиями:
— Каждым инструментом я принуждаю вас к определённому действию. Когда закончится семинар, у вас будет 3 опции: сделать этот инструмент, подумать над ним, а третья — поставить себе пометку — «наше» или «не наше», — посоветовал Игорь Манн. Театр с вешалки, маркетинг — с определения«Правильные цели маркетинга — это правильные приоритеты и правильная работа», — отметил Игорь Манн. Именно поэтому его таблица элементов и группа «Осноиды» начинается с Целия (Сe) и Определилия (Op). Остальные элементы группы касаются правильного планирования, самосовершенствования (знание терминов маркетинга) и знания целевого клиента. — Я считаю, что у маркетинга есть 3 цели: первая — научиться выводить на рынок новый продукт, вторая — научиться увеличивать узнаваемость того или иного бренда, третья — увеличение продаж. Большая беда заключается в том, что мало кто из специалистов по маркетингу знает, как увеличить продажи. Для этого есть 47 инструментов, но ни одной компании не подойдут все 47, — сообщает Игорь Манн. Как отметил спикер, для того чтобы маркетинг работал НЕ «чёрти пойми как», нужно всего лишь дать ему правильное определение. Оно в конечном счёте определяет и результат работы, и оплату. В мире существует около 5 000 определений маркетинга, но лишь часть из них конкретна. — Если меня прижать к стене и спросить, какое самое понятное определение маркетинга, я бы сказал, что маркетинг — это привлечение и удержание клиентов, — заключил Игорь Манн. Определение должно быть понятным, коротким и с драйвом — чтобы оно заставляло достигать результата. И чем чётче определение, тем выше доходы. — Заниматься бизнесом без рекламы — это все равно, что строить глазки девушке в полной темноте. Только вы один знаете, что делаете. И больше никто, — подчеркнул Манн цитатой Эдгара Уотсона Хоу. Встречают по визиткеПозиционирование — ещё один важный момент для маркетолога, считает Манн. Важно хорошо подать себя, и отношение к специалисту начинается даже с простой визитной карточки.. Как оказалось при небольшой «проверке» визиток аудитории, часто специалисты, имеющие визитные карточки, оформляют их неправильно: из визитки должно быть ясно с первого взгляда, чем занимается компания, а на оборотной стороне Манн советует размещать «продающую» информацию. Обед с конкурентамиДля того чтобы знать, в каком направлении развиваться, нужно определиться с возможным самым злостным конкурентом. А лучше — расписать все его качества. Плюс, конечно же, мониторинг нынешних, реальных конкурентов. И работа над тем, чтобы выгодно отличаться от своих соперников. — Быть в маркетинге таким же, как и другие, — это самоубийство! — уверен Манн, — Либо покупатель, образно говоря, подбрасывает монетку и решает: купить у вас или у конкурентов, либо он вообще отложит покупку! Каждый раз, когда вы видите, что отстаёте от конкурента, догоняйте и постоянно увеличивайте отрыв! Можно не иметь сто рублей, а иметь одного конкурента, который заставит работать по-другому. Хорошей тактикой общения с конкурентами, по мнению Манна, может стать… ланч, во время которого можно будет провести переговоры. Ведь худой обед лучше доброй ссоры. Обеды дают пищу для размышлений и сближают. — Дело в том, что очень тяжело делать плохие вещи тем людям, с которыми ты вместе пообедал или поужинал… — комментирует Манн. История о правильном перехвате клиента у конкурента: Если услуга — то блокбастер!Блокбастером сейчас называют любой продукт, пользующийся высоким спросом. — Блокбастер — это продукт, который выходит на рынок и взрывает продажи. Есть ещё слова «бестселлер», «хит» и «мокбастер» — когда вы делаете бренд, созвучный с уже известным, и буквально «паразитируете» на нём. Для того чтобы сделать блокбастер, нужно сделать классный продукт, классный нейм-маркетинг, классное продвижение и продажи, — комментирует Манн, — Часто делают так: выпускают хороший продукт, делают хорошее продвижение, продажи и надеются, что повезёт. Везёт тому, кто сам везёт! Продавать с умомМаркетолог должен продавать с умом. И умело пользоваться тремя сейлами: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл. Апсейл подразумевает предложение для покупателя расширений выбранного к покупке продукта. Чаще используется при наличии нескольких версий одного товара (от базовой к vip-версии). Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берёт BMWM3, которая является более дорогой версией этого автомобиля. Кросс-сейл подразумевает предложение покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продаёт схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование. Пример: когда вы покупаете плеер iPod, докупаете к нему другие наушники, которые навороченнее тех, которые идут в комплекте. Даун-сейл — редко используемый способ в интернет-магазине, суть которого сводится к тому, чтобы «ухватить» пользователя, который собирается уйти, так ничего и не купив. Хороший пример — разработчики программ, например Photoshop, которые разрабатывают специальные укороченные и более дешёвые версии своих программ. Скидкам — нет, повышению цены — да!Как это странно не звучало бы, но для успешного бизнеса не стоит делать скидки. Манн отмечает, что цены снижать нельзя. На вопрос «что же делать», он предлагает несколько альтернатив: увеличить сроки оплаты (рассрочка), предложить более длительный срок гарантии или то, что не стоит для вас ничего (в идеале), но обладает высокой ценностью для покупателя. А вот повышать цены можно и даже нужно. Для этого можно, например, объяснить клиентам, почему этот продукт стоит так дорого. Согласитесь, что «суп из грибов шиитаке, собранных в бамбуковом лесу» звучит намного дороже обычного «грибного супа». В заключение хотелось бы напомнить, что для маркетолога очень важно хорошо относиться к клиентам. «Мне нравится цитата Зино Давидофф: «Я никогда не занимался маркетингом. Я просто не переставал любить своих клиентов!» — приводит пример Манн. Поэтому любите клиентов, ищите новые каналы продаж, собирайте хорошие идеи и приступайте к созданию блокбастеров! Комментарии:Асель Гуленова, директор медицинской компании: — Информация семинара познавательная, но, конечно, очень обобщённая. Если этот семинар будет как вводный курс, и впоследствии будут создаваться ещё семинары, в которых будет подробно рассказывать, то будет просто отлично. Есть одно НО: спикер у нас российский, а наш рынок и рынок России, на мой взгляд, разные. И инструменты, хорошо работающие у них, могут потребовать доработки в наших условиях. Нужно адаптировать методы под наш рынок. Казахстанские клиенты, например, очень любят такие вещи, как акции и распродажи, надо это учитывать! Послушав Манна, я поняла, что обязательно примусь за поиски хорошего маркетолога для выбора способов продвижения на рынке и разработке стратегии компании. Буду думать над тем, чтобы выделить дополнительные средства на рекламу. Сергей Сизинцев, адвокат, управляющий партнёр юридической фирмы De Facto: — Удалось в сжатом виде получить информацию об основных инструментах маркетинга — этакий «курс маркетинга за один день». Для нашей фирмы этих знаний вполне достаточно. Мы получили набор инструментов, часть из которых планируем использовать. Я считаю, что эти инструменты подходят всем компаниям, просто они будут трансформироваться в зависимости от специфики бизнеса. Светлана Пастушенко, менеджер по продажам оборудования ТОО For Sign Kazakhstan: — Я могу сказать, что здесь даётся много полезной информации для тех, кто реально хочет развиваться. Дал тезисно темы, просто каждый тезис нужно дополнительно отрабатывать, как домашнее задание, и изучать самостоятельно, проводить более глубокий анализ. Для себя я открыла много полезного. Мне больше всего понравилось идея недельного планирования. Раньше я никогда не подводила итог того, что я сделала за неделю, а сейчас я смогу выявить, насколько я полезна для компании. Мне кажется, что следующий семинар нужно раскрывать уже по определённой теме. В этот раз информация была представлена как «алфавит»: от А до Я. Думаю, в следующий раз мы остановимся на пункте А и раскроем его более полно. Евгений Зелёный, руководитель столичного подразделения компании «ПКФ Темир»: — В семинаре больше всего меня заинтересовала информация по работе с клиентами и конкурентами. Это я буду впоследствии объяснять своим коллегам. Очень был удивлён, что даже оформление визиток имеет какое-то сильное значение в маркетинге. Получается, что у нас визитки неправильные. Теперь мы будем уделять внимание каждой мелочи! На заметку:Несколько книг, которые Игорь Манн советует прочесть:
Читайте также: Хуан Пабло Валенсия, TBWA\CAC: «Креативная реклама продает больше и лучше»
Другие статьи из раздела «Событие»
|
|||
Портал о маркетинге и рекламе
