Техника сложных продаж

1. Клиентоориентированная Компания в бизнесе.
2. Телефонные переговоры и продажи.
I. Специфика телефонного общения и телефонных продаж.
II. Правила ведения телефонных переговоров.
III. Внутренняя установка и положительная мотивация на общение при продажах по телефону, развитие способности поддерживать их в различных ситуациях.
IV. Воздействие на слушателя без визуального контакта.
V. Выработка индивидуальных коммуникативных навыков, определяющих эффективность продаж по телефону:

Формирование имиджа Компании через переговоры с клиентами
Особенности и цель продаж продуктов бизнеса
Задачи работников коммуницирующих с клиентами
Коррекция отношения к процессу продажи и внутреннего состояния продавца
Определение конкурентных преимуществ Компании

• приветствие и знакомство;
• введение цели переговоров и ее уточнение с учетом интереса партнера;
• введение временных рамок общения;
• обеспечение сосредоточенности собеседник на продавце;
• установление объединяющей рамки;
• техники подстройки к партнеру по голосу, по форме и стилю общения.

VI. Установление психологического контакта, сбор информации о партнере, о его интересах и потребностях.
Презентация товара и услуг по телефону.
Возражения и отношения к ним. Преодоление возражений. Влияние на оценки и позицию клиента.
IX. Договоренности и выход из контакта

3. Техника сложных продаж:

• Мастерство общения с клиентом
• Начало переговоров: приветствие, преодоление коммуникационных барьеров
• Коммуникационные технологии и индивидуальный подход к клиенту
• Синтоническая модель общения и феномен присоединения
• Выявление потребностей клиента

Основное умение продавца – «услышать» потребности клиента
Умение «услышать» и «разговорить» клиента
Техники активного слушания
Типичные ошибки активного слушания и способы их преодоления
Грамотная презентация продуктов Компании

К презентации через потребности и свойства продукта
Связующие фразы и «сильные» слова
Универсальный алгоритм построения презентации
Работа с реакциями клиента на презентацию
Типы клиентов и работа с ними
Преодоление возражений клиента

Типичные возражения клиентов
Правила работы с возражениями
Технологии убеждения

4. Управление эмоциональным состоянием (эмоциональный интеллект EQ)

• Техники регуляции эмоционального напряжения.
• Применение техник регуляции в разрешении конфликтов и при коммуникации с «трудными» клиентами.
• Принцип «психологического айкидо» в работе с «трудными» клиентами
• Зависимость «стрессоустойчивости» специалистов, работающих с клиентами от EQ

5. Завершение переговоров.

• Структура и формулы завершения переговоров о продаже
• Подтверждение достигнутых договоренностей
• Завершение контакта
• Постпродажное обслуживание клиентов.