Школа эффективного продавца

«Навыки ведения переговоров»
Переговоры, или искусство торговаться, точно так же, как и продажа, известны с давних времен. Но в отличие от продаж и техник, используемых в продажах, которым было посвящено множество научных трудов, книг и видеофильмов, переговоры только недавно стали подвергаться пристальному рассмотрению.
А ведь, начиная с детства и заканчивая старостью, в нашей социальной и семейной жизни и на работе мы очень часто ведем переговоры. Это переговоры с вашим начальником или сослуживцами, с продавцами, покупателями, заказчиками, с супругом, с детьми, с людьми, которые вам сдают квартиру. Есть переговоры, которые случаются раз в жизни, и цена которым миллионы долларов, а есть – переговоры в повседневной жизни, не менее важные для нас: «Папа, можно мне взять твою машину?» или «Дорогой, не мог бы ты сегодня помыть посуду?». Цель этих переговоров одна – прийти к взаимовыгодному соглашению.
Для того, чтобы профессионально вести переговоры, необходимо знать некоторые понятия, лежащие в основе теории переговоров.
«Главная цель данного курса – дать структуру и инструменты для успешного проведения переговоров»
После этого курса вы сможете:
– Определить, что такое переговоры
– Различать различные стратегии ведения переговоров
– Собирать необходимую информацию о клиенте до и в процессе переговоров
– Грамотно готовиться к сложным переговорам
– Знать этапы переговоров и грамотно вести себя на каждом из этапов
– Понимать и использовать психологические параметры, влияющие на результата переговоров
– Оценить свои сильные и слабые стороны, как переговорщика
Содержание:
1. Зона торговли
2. Матрица переговоров
3. Подготовка к переговорам
4. Стратегия ведения переговоров
5. Тактика ведения переговоров
Продолжением тренинга Продаж является:
«Основы управления командой»
Участники узнают, что входит в обязанности супервайзера и получат базовые навыки и инструменты управления командой в сфере планирования, постановки целей и задач, контроля работы, мотивации, обучения ТП и коммуникации .
Структура тренинга:
Организация продаж
Обязанности супервайзера (согласно JD)
Функциональная Яма в менеджменте
Колесо Менеджмента
Планирование
Сферы планирования
Планирование объёма продаж
Упражнение «Распределение объёма продаж в команде»
Планирование рабочего времени (cогласно JD)
Упражнение «План работы на период»
Резюме «Стандарты планирования для СС»
Постановка Целей и Задач
Что такое Цели/Задачи
Постановка целей SMART
Упражнение (Поставить цель SMARTи разложить её на задачи
Ключевые показатели деятельности (KPI)
Использование Доски результатов для постановки Целей и задач
Правила постановки командных целей
Постановка индивидуальных целей
Упражнение «Постановка индивидуальных целей и задач для ТП»
Резюме «Стандарты постановки целей и задач супервайзером»
Коммуникация
Цели коммуникации
Причины плохой коммуникации (работа в группах)
Способы коммуникации
Контроль
Основные составляющие процесса контроля
Контроль по отчётам
Виды отчётов
Упражнение «Отчёт об активности»
Мотивация
Что такое мотивация?
Теория Абрахама Маслоу