Менеджер по торговому маркетингу (Trade-маркетолог) и BTL

День 1

Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга

• Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения
• Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес-процессы и т.д.
• Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
• Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать
• Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки
• Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж: основные правила и форматы для достижения максимальной эффективности. Практика успешного взаимодействия

Практикум:

• Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций»
• Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж»

День 2

Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки

• Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
• Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение «проблемных зон»
• Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
• Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности

Практикум: Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»

Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия

• Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (авторская методика), практические навыки формирования коммерческого предложения
• Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
• Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов

Практикум:

• Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер»
• Кейс «Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети»
• Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)»

День 3

Стимулирование конечных потребителей в BTL: Consumer promotion

• Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы
• Наиболее эффективные форматы акций (специфика): конкурсы, мобильные акции, акции в сети интернет
• Малобюджетный формат акций: примеры и практика разработки и применения
• Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
• Выбор и оценка креативности идеи промо-акции
• Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров

Практикум:

• Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели»
• Упражнение «Разработка малобюджетной акции»
• Упражнение «Оценка креативности идеи акции»

Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования

• Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании: как избежать конфликта при проведении акций
• Бюджетирование промо-мероприятий
• Как выбрать промо-агентство и, что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа.
• Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS)
• Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры
• Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
• Продвижение нового товара — секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия

Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты и методы оценки

• Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей
• Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум:

• Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании»
• Упражнение «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции»