Искуcство ведения переговоров руководителей

1. Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения. 

• Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика. 
• Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля. 
• Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах.
• Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах.

2. Стратегия и тактика переговорного процесса.

• Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий. 
• Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния. 
• Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах

3. Этапы и логика переговорного процесса.

• Технологическая цепочка ведения переговоров. 
• Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум. 
• Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message).
• Определение наилучшей альтернативы (BATNA). 
• Предварительный сбор информации. 
• Определение повестки и сценария переговоров. 
• Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров. 
• Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта

4. Проведение переговоров.

• Установление контакта. Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений. Использование различных «языков» общения – вербального, невербального и паравербального – для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления. Использование техник «малого разговора». 
• Диагностика ситуации. Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу». Роль продуктивных вопросов в деловом общении. Умение эффективно собирать информацию. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность. Техника активного слушания. Диагностика скрытых потребностей оппонента. Элементы техники СПИН. 
• Изложение своей позиции. Инструменты убеждения. 
• Работа с возражениями. Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов. Манипуляции в ходе переговоров. Виды манипуляций и противостояние им.
• Достижение договоренности и принятие решений. Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения. Приемы «закрытия сделки» в переговорах. Принятие решений о последующих шагах. Поддержка контакта и развитие отношений. 

Результат:

По окончании тренинга участники научатся:

• Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами
• Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.
• Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач
• Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.
• Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.
• Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.
• Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.
• Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.
• Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.