Борьба за продажи в период жесткой конкуренции – Эффективные практические инструменты Трейд маркетинга

1. Формат управления продажами. Основы Торгового Маркетинга. 
• Этапы развития Дистрибуции. Аудит положения компании на карте дистрибуции. 
• Необходимость постоянного контроля торговой точки, как точки возврата инвестиций. 
• Эволюция форм розничных торговых точек. 
• Особенности процесса покупок, правила управления покупками. 
• Структура деятельности торгового маркетинга: торговые каналы, инструменты. 
• Организация отдела торгового маркетинга на предприятии. 
• Составление плана активностей по ТМ на год. 
• Игра «Мой бизнес». 
2. Инструменты Торгового Маркетинга. 
• Торговые Исследования: аудит розницы: 
• анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами; 
• анализ предпочтений покупателей; 
• оценка лояльности бизнес партнеров. 
• Торговый Промоушн: 
• типы механик промоушин акций для роста покупок и развития лояльности (для дистрибьюторов, торговых точек, конечных покупателей), условия применения. 
• необходимые Ресурсы для промо активностей; 
• процессы при реализации промоушн программ; 
• бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования; 
• оценка эффективности промоушн программ; 
• распространенные ошибки при реализации промо активностей. 
• Мерчандайзинг: 
• поведение покупателей в ТТ (эргономика, психология); 
• стандарты Мерчандайзинга (прикладные правила); 
• менеджмент Категорий для нескольких групп товаров и для одной группы товаров; 
• рекламные материалы в ТТ; 
• POSM (виды, типы, назначение); 
• торговое оборудование; 
• коммуникационные материалы на основе 5 органов чувств. 
• Торговый PR, Директ Маркетинг, он-лайн маркетинг. 
• Кейс по 2 части (на выбор). 
3. Движение к цели. Торговые Каналы, управление покупками в них. 
• Карты торговых каналов. Различия и особенности торговых каналов в зависимости от внимания и физиологии поведения целевой аудитории (покупателей): 
• по типу поведения покупателей; 
• по портрету покупателя: B2B, ключевые клиенты, классическая розница; 
• по типу предложения покупателю. 
• Фокусные торговые каналы и регионы в зависимости от жизненного цикла товара. 
• Ранжирование (приоритеты) клиентов, дистрибьюторов. 
• Кейс.