Выведение продукции на новые региональные рынки сбыта и новые ценовые сегменты

День 1

Новые рынки сбыта

• Критерии выбора
• Методики оценки
• Определение сбытового потенциала и экономической привлекательности
• Чем интересны и что толкает предприятия на освоение новых рынков сбыта?
• Оценка этапа жизненного цикла, предъявляемого и латентного спроса на новом рынке
• Определение времени потребления, широты и глубины проникновения данного вида товаров на новых рынках сбыта
• Риски выхода и затратность освоения
• Поиск, оценка, выбор рынков и сегментов для освоения
• Ранжирование потенциальных рынков по экономической привлекательности
• Оценка целесообразности и принятие решений по новым рынкам сбыта
• Факторы, препятствующие освоению выбранных сегментов: выявление и оценка

Подготовка предприятия к выходу на новые рынки сбыта

• Подготовка структуры предприятия
• Подбор и подготовка персонала к работе в новой структуре
• Создание, запуск, отстройка структуры выведения товара на новые рынки сбыта
• Ресурсная подготовка предприятия
• Принципы формирования бюджета выведения
• Как и какие затраты формируются при выведении продукции
• Стратегическая подготовка предприятия: выработка стратегий и их оценка на результативность, конкурентоспособность, эффективность
• Разработка, исполнение, контроль исполнения бюджета.

Подготовка новых рынков к выходу на них предприятия

• Мониторинг конкурентной ситуации
• Изучение моделей покупательского поведения, определение уровня развития и «покупательского профессионализма» потребителей на новых рынках
• Построение на новом рынке конкурентоспособной сбытовой системы
• Проработка элементов торгового и потребительского маркетинга
• Отстройка логистики
• Выбор эффективных коммуникационных каналов и создание системы маркетинговых коммуникаций

Практикум: Дискуссия «В чём состоит готовность новых рынков, какими показателями её нужно измерять».

Подготовка товаров к выведению на новые рынки

• Корректировка товаров: название, упаковка, фасовка, состав и другие качества под требования новых рынков сбыта
• Корректировка ассортимента под спрос и конкурентную ситуацию на новых рынках сбыта
• Выработка ценовой политики, определение «цены входа». Разработка прайса для новых рынков сбыта

Практикум: Разработать план подготовки товаров к выведению на новые рынки сбыта.

Выведение продукции на новые рынки сбыта

• Оснащённость новых рынков сбыта сбытовыми системами
• Базовые стратегии выведения продукции на новые рынки сбыта
• Адаптация базовых стратегий к рыночной ситуации
• Система оценочных показателей выведения продукции на новые рынки сбыта
• Планирование выведения продукции на новые рынки сбыта.

Практикум: Мозговой штурм «Какой должна быть оптимальная оснащённость новых рынков сбытовыми системами?».

Выбор и стратегии входа в новые сегменты

• Определение потребностей в товарах и услугах
• Прогнозирование спроса на товары и услуги, определение сбытового потенциала, конкурентной ситуации, экономической привлекательности сегмента
• Принятие решения о входе в сегмент
• Стратегии входа в новые сегменты
• Малозатратные стратегии, стратегии быстрого входа, высокорискованные стратегии, стратегии глубокого проникновения

Практикум: Кейс «Какую стратегию выбрать для входа в новый сегмент?».

День 2

Стратегии освоения новых территорий

• Внешние и внутренние факторы, влияющие на стратегии входа
• Выбор стратегии входа. Выбор оптимальной структуры цепочки поставок в регион
• Каналы входа в новые регионы: через дистрибуторов, через ритейл, через представительство, через филиал, через компанию-партнёра, через приобретение компании, через слияние компаний
• Оценка и сравнительный анализ каналов
• Определение пропускной способности, затратности и уровня рентабельности канала
• Повышение эффективности канала входа. Критерии, методы, процесс повышения эффективности

Практикум: Кейс «Как войти в регион «Юг»?»

Стратегии входа в новые ценовые сегменты

• Ценовые сегменты, их уровни на новых рынках сбыта
• Определение ключевых отличий ценовых сегментов
• Обязательные атрибуты товаров, сопутствующих услуг, мест продажи и конкурентное окружение в новом ценовом сегменте
• Сегменты:Mass Market, Midl Market, Premium, Luxury
• Особенности и барьеры входа в ценовые сегменты
• Специфика пробивания ценовых границ «вверх» и «вниз»

Практикум: Дискуссия «Оценка рисков пробивания ценовых границ «вверх».

Стратегии вывода нового товара, услуги на новые рынки сбыта

• Определение пригодности нового товара, услуги для рынка сбыта
• Прогнозирование и оценка ёмкости рынка для нового товара
• Риски, затратность, вероятность успеха. Выбор стратегии вывода. Разработка плана вывода нового товара на новые рынки сбыта.

Практикум: Кейс «Как суммировать и правильно оценить риски выведения новых товаров на новые рынки».

Подготовка персонала для вывода товаров и услуг на новые рынки сбыта

• Что должны знать и уметь руководители и персонал, который будет участвовать в выведении товаров
• Как обучить персонал нужным ему знаниям и навыкам
• Оценка знаний и умений руководителей и персонала

Практикум: Разработка учебного плана подготовки персонала к выводу товаров на новые рынки сбыта.

Организация бизнес-процессов выведения продукции на новые рынки сбыта

• Формирование базовых параметров плана
• Выработка требований к плану выведения
• Определение должностных лиц, ответственных за исполнение плана
• Реализация, отчётность, контроль исполнения плана выведения продукции на новые рынки сбыта

Практикум: Разработать главный и обеспечивающие бизнес-процессы выведения товаров на новые рынки сбыта.

Ключевые факторы успеха выведения продукции на новые рынки сбыта и в новые ценовые сегменты

• Типичные ошибки и подводные камни при выведении продукции на новые рынки
• Ключевые факторы успеха