ТЕМА 4. Стратегическое планирование риэлтерской фирмы

         1. Этапы и миссия риэлтерской фирмы (маклера)

         2. Стратегическое планирование, идентификация областей риэлтерской деятельности

1. Этапы и миссия риэлтерской фирмы (маклера)

Стратегическим планированием называют процессы, которые позволяют риэлтерской фирме (риэлтору) установить и поддерживать связь, с одной стороны, между своими ресурсами, с другой стороны, с возможностями, предлагаемыми рынком недвижимости.

Стратегическое планирование появилось как ответ на эволю­цию в экономике и включает в себя три главные идеи:

1. Менеджмент риэлтерской фирмы как управление ее риэлтерской деятельностью.
2. Оценка поступлений от каждого вида риэлтерской деятельности.
3. Для каждого вида риэлтерской деятельности должен быть разработан план с учетом целей, ресурсов, возможностей риэлтерской фирмы и ее конкурентной позиции.

В настоящее время большинство риэлтерских компаний структурировано на четырех уровнях:

1. Управление компанией.
2. Развитие филиалов компаний.
3. Направления риэлтерской деятельности.
4. Структурированность по виду услуг.

Каждая риэлтерская фирма (индивидуальный предприниматель) должна осуществить четыре этапа в планировании риэлтерской де­ятельности:

1. Определить свою миссию на рынке недвижимости.
2. Идентифицировать стратегические области риэлтерской деятельности.
3. Распределить свои ресурсы между различными областями риэлтерской деятельности.
4. Планировать новые области, в которые необходимо инвес­тировать.

Для определения миссии риэлтерской фирме или индивидуаль­ному предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

1.Чем я буду заниматься в качестве риэлтора?

2.Кто мои клиенты?

3.Какие услуги я им предоставляю?

4.Каким риэлтором должен я стать?

Миссия риэлтерской фирмы или индивидуального предпри­нимателя обеспечивается следующими элементами:

• история фирмы (опыт бизнеса);
• предпочтения собственников и управления фирмой;
• окружающая среда, которая определяет возможности и угрозы;
• ресурсы фирмы или индивидуально предпринимателя.

Чтобы быть действительно полезной, формула миссии риэл­терской деятельности должна содержать следующие четыре элемента:

• ценности риэлтерской фирмы (маклера);
• конкурентное поле в следующих определениях - области активности, сегменты, добавленная стоимость, географическое положение;
• объявление миссии рынку недвижимости должно быть мо­тивированным и систематичным;
• миссия должна быть предусмотрена в перспективе на 5-10 лет.

2. Стратегическое планирование, идентификация областей риэлтерской деятельности

Традиционно риэлтерская фирма определяет свою миссию через количество эксклюзивных вариантов объектов недвижи­мости, «пластом» клиентов-покупателей, технологии сделок. Лучше определять миссию риэлтерской деятельности по крите­риям рынка недвижимости - недвижимости как товара, чем по технологии сделок или услуг.

Технология или услуга является эфемерной, а потребность в приобретении недвижимости существует всегда.

Для определения привлекательности и конкурентоспособно­сти риэлтерской фирме следует принимать не единичные факторы, а набор индикаторов. Точное определение применяемых фак­торов - это процесс специфичный для каждой конкретной фир­мы. Требуется соблюдение следующих условий:

1. Уровень каждого из преимуществ товара фирмы при оцен­ке задается в сравнении с самым опасным конкурентом.
2. Оценка должна отражать не только текущий, но и ожидае­мый уровень каждого фактора. Сумма коэффициентов должна быть равна 1.

Для увеличения объективности возможно привлечение неза­висимых экспертов.

Индикаторы анализа:

1.Необходимо удержать свою позицию. Необходимо инвес­тировать для максимально возможного роста.

Покинуть область деятельности. Необходимо продать име­ющиеся объекты недвижимости, а благоприятный момент и де-инвестировать за счет сокращения постоянных издержек.

1.Инвестировать выборочно. Специализироваться на своих сильных сторонах, выявить слабые стороны, и если рост рынка будет непродолжительным, то уйти с рынка недвижимости.

2.Защитить и переориентироваться. Направить свои усилия на лучшие сегменты рынка недвижимости и защитить их.

3.Инвестировать выборочно в наилучшие сегменты, повы­сить отличительные качества риэлтерских услуг и увеличить эф­фективность продаж недвижимости.

4.Ограниченное расширение. Фирма должна искать пути рас­ширения, но со слабым риском. Если это невозможно, то сокра­тить инвестиции.

5.Инвестировать для роста. Атаковать лидера, выявить свои слабые позиции и усилить их.

6.Выборочная рентабельность. Поддержать существующие планы риэлтерской деятельности и сконцентрироваться на сег­ментах рентабельных и со слабым риском.

7.Выборочная рентабельность. Улучшить товары и защитить свою позицию в наилучших сегментах.

Ограничения: проблемы измерений, так как они являются более сложными, возрастает опасность субъективизма. Результа­ты чувствительны к выбору весовых коэффициентов. Итоговые рекомендации носят общий характер.