ТЕМА 3. Изучение покупателей недвижимости

         1. Модель поведения покупателей недвижимости. Ситуация покупок

         2. Модель процесса покупки

         3. Виды рынка недвижимости

         4. Функции рынка недвижимости

1. Модель поведения покупателей недвижимости. Ситуация покупок

Рынок недвижимости - это совокупность физических и юри­дических лиц, которые пользуются риэлтерскими услугами и объектами недвижимости для удовлетворения своих личных или профессиональных желаний. Понимание потребителя является главным моментом маркетинга недвижимости. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, при­нимающих решения о приобретении объекта недвижимости, его управлении, эксплуатации, реконструкции, ремонте и развитии, критерии, места и времени операции с объектом недвижимости. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют род­ственники и близкие физического лица, и члены организации в принятии решения об операции с недвижимостью.

«Пользователь объекта недвижимости» и «покупатель объек­та недвижимости» в маркетинге имеют строго определенный смысл.

Покупатели - это лица, непосредственно осуществляю­щие приобретение прав собственности на объект недвижимости. Их поведение в риэлтерской фирме определяется индивидуаль­но. Пользователи объекта недвижимости - понятие более широ­кое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность в жилье, помещении под офис (определяющих нуж­ду, поиск объекта недвижимости, покупку, аренду, использова­ние). Важным шагом в моделировании поведения конечного пользователя на рынке недвижимости является этап принятия решения о покупке. Покупка - это всегда компромисс, ожидае­мый риск.

Одним из методических подходов в решении данной задачи служит модель поведения покупателя недвижимости:

1.Внешние стимулы, реклама, ситуация на рынке недвижимости.

2.Ответная реакция покупателя.

3.Характеристика клиента.

4.Процесс принятии решения о покупке.

5.Предварительный выбор объекта недвижимости.

6.Выбор марки риэлтерской фирмы.

7.Выбор риэлтора (маклера), посредника.

8.Выбор времени на получение риэлтерских услуг.

9.Просмотр объектов недвижимости.

10.Спор о цене.

11.Договоренности о варианте объекта недвижимости и цене.

12.Экономическое, инженерно-техническое, экологическое,

политическое; культурное; социальное обоснование выбора покупаемого объекта недвижимости.

13.Выбор объекта недвижимости в качестве покупки.

14.Процесс покупки.

15.Оценка выбора покупки недвижимости.

16.Возникновение права собственности и его развитие.

При моделировании принятия решения о покупке модель поведения покупателя недвижимости рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке квартиры, комнаты или дома. Это следующие стимулы:

1.  Стимулы внутреннего характера:

• физические и духовные потребности;
• стремление к самоутверждению, склонность к экономии;
• коммерческая «жилка» или предпринимательская актив­нос

2.  Стимулы внешнего характера:

• групповые интересы;
• обычаи;
• традиции;
• мнение общества;
• усилия фирмы;
• уровень профессиональной подготовки и др.

Таким образом, специалист по маркетингу на основе моде­лирования поведения потребителя получать возможность:

• знать, удовлетворению каких потребностей служит его объект (группы объектов) недвижимости, выставленный па продажу;
• необходимости совершенствовать его характеристики, мо­делировать нужный товарный образ объекта;
• видеть, куда и как потребитель обращается за информаци­ей об объекте недвижимости, и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные;
• помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется;
• знать оценку своего объекта недвижимости как товара по­требителями.

2. Модель процесса покупки

Чтобы понять процесс покупки, необходимо идентифици­ровать различные этапы, которые происходят при принятии ре­шения:

1.Осознание проблемы жилья (офисного помещения). Исход­ной точкой принятия решения о покупке, аренде является рас­крытие проблемы или нужды в жилье (офисном помещении). Исходя из предыдущего опыта, человек обращается к информа­ции об объектах, которые могут вызвать нужду и удовлетворить ее. Для маркетолога этап пробуждения нужды имеет особое зна­чение. На этом этапе изучается мотивация клиента.

2.Поиск информации об объекте недвижимости. Человек про­являет особое внимание к информации, связанной с жилищной нуждой. Источник информации можно разделить на: личный, коммерческий, СМИ, источник, связанный с опытом. Влияние этих источников изменяется в зависимости от вида объекта не­движимости. Исходя из информации, покупатель формирует суж­дения об объектах недвижимости, которые он намерен приобре­сти или арендовать.

3.Этап оценки вариантов. Рынок может быть сегментирован по различным группам атрибутов или характеристик, которые ищет потребитель. По каждому из вариантов покупатель прохо­дит процесс оценки.

4.Решение или намерение совершить приобретение прав на недвижимость. Исходным моментом покупки является результа­ты сравнения вариантов или выбор объектов недвижимости.

Вместе с тем может возникнуть ряд факторов, которые могут повлиять на окончательное решение:

• отношение других людей к объекту недвижимости;
• способности покупателя tieподвергаться влиянию других;
• непредвиденные факторы (внезапное снижение доходов);
• замеченный риск взаиморасчетов и приобретения прав собственности, его степень;
• вторичные признаки (рекомендации конкурента, место переговоров, нотариус, процедура, схема взаиморасчетов, кри­минальные моменты в переговорах, время продажи).

5.Покупка.

6.Реакция после покупки. Сели человек недоволен, то он может начать процесс продажи недвижимости, поменять то­вар, либо рассказать об этом своим знакомым, чтобы они не покупали его, либо обратиться в общество защиты прав потре­бителей.

7. Отторжение права собственности в случае признания сдел­ки судом недействительно (если в ходе владения объектом не­движимости возникла заинтересованная сторона в судебном раз­бирательстве, которая подала соответствующий иск и выиграла судебное разбирательство).

3. Виды рынка недвижимости

Рынок недвижимости можно условно разделить на следую­щие виды:

1. рынок строящегося жилья (первичный рынок);
2. рынок жилья, участвовавшего в обороте прав собственности (вторичный рынок);
3. рынок коммерческой недвижимости (нежилых помещений);
4. рынок земельных участков;
5. рынок аренды;
6. рынок консалтинга и аналитики;
7. рынок риэлтерских услуг;
8. рынок юридических услуг;
9. рынок подготовки кадров для операций с недвижимостью;
10. рынки городской и загородной недвижимости;
11. зарубежные рынки недвижимости;
12. рынок инвестиций в недвижимость;
13. рынок строительных работ, реконструкции и развития недвижимости;
14. государственный рынок (приватизация государственной недвижимости и переход ее в частные руки);
15. бюрократический рынок (передача прав собственности на недвижимость покупателю чиновниками, общественным деяте­лям в обмен на определенное вознаграждение или политические и финансовые услуги).

4. Функции рынка недвижимости

1. Регулирующая (рынок автономно функционирует в направ­лении удовлетворения интересов общества).
2. Коммерческая (реализация стоимости и потребительной стоимости недвижимости, получение прибыли на вложенный капитал).
3. Санирование (очищение рынка от слабых участников, бан­кротство неэффективных).
4. Информационная (способ оперативного сбора и распрост­ранения обобщенной информации, позволяющей продавцам и покупателям недвижимости, риэлторам свободно со знанием дела принимать решение в своих интересах).
5. Посредническая (деятельность риэлторов, оценщиков, аген­тов, брокеров, маклеров, страховщиков, ипотечных кредиторов, аналитиков и консультантов, оказывающих услуги заинтересо­ванным участникам рынка недвижимости).
6. Стимулирующая (поддерживание высокой деловой актив­ности и поиск новых возможностей эффективного управления капиталом).
7. Инвестиционная (привлечение, сохранение и преувеличе­ние капитала).
8. Социальная (рост трудовой активности граждан, стремя­щихся стать собственниками объектов недвижимости).
9. Политическая (рост политической активности обществен­ных деятелей, стремящихся приобрести сферы влияния на рын­ке недвижимости и получить в собственность объекты недвижи­мое и государственного и мирового значения).