ТЕМА 14. Внешнеэкономическая деятельность. Классификация внешнеторговых операций

         1. Коммерческие операции на международных товарных биржах

         2. Аукционная торговля

         3. Международные торги

1. Коммерческие операции на международных товарных биржах

Интернационализация деятельности фирмы, ее выход на мировые рынки и активизация внешнеэкономической де­ятельности накладывают большую ответственность на ее маркетинговую службу, причем задачи этой службы видо­изменяются и усложняются практически по всем марке­тинговым функциям. Особое значение приобретает марке­тинговое информационное обеспечение коммерческих опе­раций фирмы. Об этой стороне маркетинга говорилось и ра­нее, здесь же имеет смысл рассмотреть особенности раз­личных видов внешнеэкономической деятельности, чтобы обозначить задачи маркетинга по ее информационному обес­печению.

Исследуя внешнеторговые операции, нельзя не упо­мянуть о взаимоотношениях этого понятия с другим, бо­лее широким и многообразным понятием — внешнеэконо­мической деятельностью.

Внешнеэкономическая деятельность представляет со­бой совокупность производственно-хозяйственных, органи­зационно-экономических и коммерческих функций фирм и предприятий. Весь комплекс внешнеторговых операций может быть сгруппирован по пяти следующим критериям классифика­ции.

• направления торговли;
• виды товаров и услуг;
• степень готовности товаров;
• применяемые методы торговли;
• организационные формы торговли.

Перечисленные формы и методы внешней торговли зас­луживают подробного рассмотрения с маркетинговой точки зрения.

Биржа (англ. — exchange, франц. — bourse, от лат. bursa — кошелек) — организационная форма оптовой, в том числе международной, торговли товарами массового производства, имеющими устойчивые качественные параметры.

Биржа также является организационной формой функ­ционирования рынка валюты и рынка ценных бумаг. Соот­ветственно, различают биржи товарные (универсальные и специализированные), фондовые, валютные и биржи труда.

Зарождение биржи связано с развитием торговых от­ношений. Прообразы современных бирж имели место еще в Древнем Риме. Но как таковые биржи начинают функцио­нировать только на определенном, довольно высоком уровне развития рыночных отношений.

Международные товарные биржи представляют собой особый вид постоянно действующих рынков, на которых совершаются сделки купли-продажи на массовые сырье­вые и продовольственные товары. Главная цель биржевой продажи — формирование цены на товары, спрос и предложение которых подвержены колебаниям. Даже при вне­биржевой торговле цены на товары устанавливаются с ориентировкой на биржевые цены.

Объектами биржевой торговли (биржевыми товарами) в настоящее время являются 70 товаров, на долю которых приходится до 20% международной торговли. Эти товары можно объединить в следующие семь групп:

• зерновые — пшеница, кукуруза, рожь, ячмень, рис;
• продовольственные товары — сахар, кофе, какао, яйца, пряности;
• растительные и животные масла и др.;
• масличные культуры — льняное и хлопковое семя, соя и т.д.;
• топливные товары — сырая нефть;
• текстильное сырье — хлопок, джут, мытая шерсть, натуральный и искусственный шелк;
• промышленное сырье — каучук, пиломатериалы, фа­нера;
• цветные и драгоценные металлы — медь, олово, сви­нец, золото, серебро, цинк, никель, алюминий.

По роли в мировой торговле биржи можно разделить на международные и национальные. Международные бир­жи обслуживают конкретные мировые товарные рынки; в формировании их уставного капитала обычно принимают участие интернациональные инвесторы; в биржевых опе­рациях участвуют представители деловых кругов разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и налоговым режимом стран, в которых они расположены.

В биржевой практике совершаются сделки трех типов: сделки на реальный товар, фьючерсные (срочные) сделки и хеджирование.

В зависимости от сроков предъявления реального то­вара в первом типе сделок различают спот (кэш) — сделки на наличный товар, находящийся на биржевом складе, и форвардные сделки, предусматривающие поставку реаль­ного товара в будущем, причем по цене, зафиксированной в контракте в момент его заключения, и в срок, обуслов­ленный в контракте.

Фьючерсные сделки (terminal transactions) не предус­матривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю и продажу права на товар, т. е. торговлю фьючерсными контрактами (фью­черсами)'. Все фьючерсы обязательно регистрируются Рас­четной палатой биржи (Settlement House), после чего прода­вец и покупатель больше не выступают в отношении друг друга как стороны, подписавшие контракт, — они имеют дело только с Расчетной палатой. Главной целью фьючерс­ной сделки является получение разницы между ценой кон­тракта в момент его подписания и ценой в день истечения контракта. Фьючерсные сделки заключаются на несуществу­ющий товар и совершаются с целью спекуляции. Бирже­вые игроки специализируются, как правило, на одном виде спекулятивной игры. Тех, кто играет на понижение цены, называют «медведями», а тех, кто играет на повыше­ние, — «быками».

Третий вид биржевых операций — хеджирование. Су­ществует много видов хеджирования, которые по своей сути означают страхование операций на реальный товар через фьючерсные операции на бирже. Хеджирование стра­хует владельца товара от потерь в случае его обесцене­ния, но и изымает возможную прибыль в случае повыше­ния цен.

Биржевой механизм поддерживает экономическую борь­бу между фирмами за наиболее выгодные условия произ­водства и реализации продукта и получение максимального дохода. Товарная биржа может выполнять следующие важные функции:

• ценообразующую, являясь действенным механизмом отыскания экономически обоснованных цен;
• ценопрогнозирующую и инфоромационно-аналитическую;
• ценостабилизирующую, поскольку на бирже, как правило, устанавливаются допустимые пределы колебания цен;
• рискострахующую; эта функция присуща только биржам, на которых заключаются фьючерсные (срочные) сделки, что выгодно отличает их от других форм.

2. Аукционная торговля

Международные товарные аукционы (англ. — auction, нем. — auktion) представляют собой специально организо­ванные, периодически действующие в определенных мес­тах рынки, на которых производится продажа предвари­тельно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее вы­сокую цену.

На аукционах, в отличие от бирж, продаются только реальные товары со строго индивидуальными свойствами и особенностями: пушнина, немытая шерсть, чай, табак, цветы, пряности, овощи, фрукты, рыба, животные, худо­жественные произведения, антиквариат. Для отдельных товаров аукционная форма является важнейшей в их реа­лизации на международном рынке. Например, через меж­дународные аукционы в США, Канаде и России реализует­ся около 80% всей продаваемой этими странами пушнины, в Швеции и Норвегии — примерно 95%.

Для каждого аукционного товара исторически сложи­лись свои центры аукционной торговли.

Так, по пушно-меховому сырью в мире ежегодно про­водится более 150 аукционов, главными центрами по про­ведению которых считаются Нью-Йорк, Санкт-Петербург, Лондон, Осло, Монреаль.

Важнейшие центры аукционной торговли чаем — Лон­дон, Коломбо, Калькутта, Найроби (Кения), Гамбург; пря­ностями — Амстердам, Лондон, Сингапур; табаком — Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия); лошадьми — Довиль (Франция), Москва (Успенское).

Аукционы бывают открытые и закрытые. В первом слу­чае торг происходит при непосредственном участии самих покупателей. Открытые аукционы специализируются на торговле пушниной, животными, предметами искусства. Закрытые аукционы организуют специализированные бро­керские фирмы, которые занимаются перепродажей на ус­ловиях комиссии, т. е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах огово­ренных полномочий выполняют брокеры. Маркетинговая информация, предоставляемая продавцам и покупателям, достаточно разнообразна, но центральное место в составе этой информации занимает цена продаваемых (или покупа­емых) товаров.

3. Международные торги

Международный торг (tender) — коммерческая опера­ция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на ус­ловиях покупателя. После сравнения полученных предло­жений покупатель подписывает контракт с продавцом, ко­торый предложил ему товар на наиболее выгодных усло­виях.

Международные торги получили достаточно широкое распространение в поиске и отборе контрагентов для по­ставок машин, оборудования, выполнения проектных и изыс­кательских работ, строительства дорог, мостов, трубопро­водов, других промышленных и социальных объектов. До 80% международных торгов приходится на долю развиваю­щихся стран. Во многих развивающихся странах действую­щее законодательство обязывает импортеров закупать за границей товары свыше определенной стоимости только через торги. В целом государственным организациям разви­вающихся стран от 20 до 50% всех импортируемых това­ров (по стоимости) ввозится через проведение торгов. Ши­роко применяют эту форму страны Латинской Америки, Египет, Индия, Пакистан, Иран и другие.

Организационная процедура торгов заключается в сле­дующем. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в со­став которых входят технические и коммерческие экспер­ты, представители администрации. Председателями тендер­ных комитетов, как правило, назначаются руководители организаций, проводящих закупки.

В зависимости от способа проведения различают торги открытые (гласные) и закрытые (негласные). К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации. На открытых торгах в основном размещают заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также небольшие по объему подрядные работы. К участию в закрытых торгах допускаются лишь те заранее определенные фирмы, которым рассылаются приглашения. На зак­рытых торгах размещаются заказы на комплектные пред­приятия, сложное и уникальное оборудование и т.п.

Для успешного проведения торгов большое значение имеет своевременное и надежное обеспечение покупате­лей и продавцов информацией их маркетинговыми подраз­делениями на всех этапах проведения торгов. Основными из этих этапов являются следующие:

• организация мероприятий по рекламе предстоящих международных торгов, объекта, места и даты проведения;
• разработка и рассылка потенциальным участникам тендерного предложения, в котором излагаются общие ус­ловия проведения торгов, финансовые и технические ус­ловия, порядок платежей и т.п.;
• сбор к определенной дате предложений (оферты);
• рассмотрение оферт тендерным комитетом, выбор предпочтительного оферента;
• подписание контракта.

Залогом успешного участия в торгах являются точное соблюдение тендерных условий, хорошие знания требова­ний рынка, высокое качество товаров, конкурентоспособ­ные цены, оптимальные сроки поставки товаров и выпол­нения подрядных работ, а при поставках оборудования — также хорошее техническое обслуживание его после про­дажи.

Следует отметить, что международные торги еще не­достаточно используются российскими предпринимательс­кими и государственными структурами в борьбе за получе­ние заказов, привлечении иностранных фирм к сооруже­нию объектов "под ключ". Метод международных торгов мо­жет быть также эффективно использован при подборе за­рубежных партнеров для создания совместных и смешанных предприятий.