ТЕМА 1. Основные понятия маркетинга недвижимости

         1. Понятие рынка недвижимости

         2. Ключевые понятия маркетинга недвижимости

         3. Требования к недвижимости как товар

1. Понятие рынка недвижимости

Понятие «недвижимость» означает часть земной поверхнос­ти и все, что с нею связано настолько прочно, что связь не может быть прервана без нарушения вида и назначения вещи.

Рынок недвижимости - сфера предпринимательской деятель­ности, направленная на извлечение прибыли из строительства, управления, эксплуатации, реконструкции, развития и граждан­ско-правовых сделок с объектами недвижимости. Эта деятельность основана на действующих законодательных и нормативных актах, социальных взаимоотношениях между собственниками недвижи­мости. Законодательная база и уровень социального развития об­щества регулируют строительство, управление, эксплуатацию, реконструкцию и развитие недвижимости, совершение гражданс­ко-правовых сделок с объектами недвижимости с целью получе­ния желаемого коммерческого пли социального результата.

Рынок недвижимости - совокупность правовых и социаль­но-экономических условий, клиентов, способных и желающих произвести обмен, куплю-продажу, аренду, участие в долевом строительстве объектов недвижимости, находящихся в собствен­ности граждан. Размер рынка зависит от численности людей, спо­собных покупать объекты недвижимости, фирм, обладающих не­обходимыми строительнымиресурсами, благоприятной государ­ственной политики и законодательной базы, способствующей развитию цивилизованного риэлтерского бизнеса.

Элементы рынка недвижимости:

1. Объекты недвижимости, выставленные на продажу. Изуче­ние данных объектов позволяет риэлтерской фирме создать про­стую классификацию и четко определить своих конкурентов.
2. Покупатель недвижимости. Это определение сосредоточе­но па характеристиках потребителей недвижимости как товара. Это позволяет выделить близкие по своим характеристикам груп­пы потребителей, сегменты рынка недвижимости.
3. Повод для покупки объекта недвижимости. Приобретение недвижимости связано с финансовыми возможностями и ростом числа населения. Для маркетолога важно предвидеть подобные случаи для проведения компании по продаже недвижимости.
4. Повод для продажи объекта недвижимости. Продажа не­движимости зависит от финансового состояния продавцов и осо­бенностей персональной жилищной политики собственника, ориентированного на развитие своей собственности. Для марке­толога важно предвидеть подобные случаи для проведения ком­пании по поиску продавцов и созданию эксклюзивной базы ва­риантов агентства недвижимости.
5. Почему покупают объект недвижимости. Это наиболее цен­ный для риэлтора вопрос. Потребитель не покупает объект не­движимости ради него самого, а ожидает получить определенное удовлетворение при дальнейшей эксплуатации, управлении, ре­конструкции, ремонте, развитии этого объекта. Чтобы опреде­лить положение риэлтора по отношению к конкурентам, исполь­зуют следующие показатели:

• Число продаж объектов недвижимости;
• Доля рынка и степень проникновения на рынок недвижи­мости;
• Объем денежных масс, вложенных в операции с недвижи­мостью;
• Сумма комиссионного вознаграждения риэлторов за сопро­вождение операций с недвижимостью.

В основе термина «маркетинг» лежит слово market, что означа­ет рынок.   

Маркетинг недвижимости - это концепция управления, хозяйствования в условиях рынка недвижимости, провозглашаю­щая ориентацию строительства и продаж объектов недвижимости на удовлетворение конкретных потребностей/конкретных пользо­вателей.
Маркетинг недвижимости - система управления строитель­ством, управлением, эксплуатацией, реконструкцией, развитием недвижимости, а также гражданско-правовыми сделками с объек­тами недвижимости организаций и частных лиц, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Маркетинг недвижимости - это система планирования архи­тектуры, строительства, продажи объектов недвижимости, объе­ма застроек, реконструкции и развития недвижимости, опреде­ление цен, распределение земельных участков под застройку и стимулирование сбыта первичного и вторичного вида жилья с це­лью удовлетворения потребностей населения в недвижимости.

Стратегический маркетинг недвижимости представляет со­бой постоянный анализ потребностей рынка, что предшествует разработке эффективных проектов, развитию и реконструкции объектов недвижимости, предназначенных для конкретных по­купателей и обладающих особыми свойствами, отличающих их от объектов недвижимости конкурентов.

Этапы стратегического маркетинга недвижимости. Это анализ:

•  потребностей в недвижимости для определения;
•  конкурентоспособности объекта недвижимости;
•  привлекательности рынка недвижимости для вложения ка­питалов;
•  сегментация рынка недвижимости;
•  выбор стратегии маркетинга.

2. Ключевые понятия маркетинга недвижимости

1. Потребность в недвижимости.
2. Желание приобрести объект недвижимости.
3. Спрос.
4. Ценность.
5. Цена.
6. Удовлетворение.
7. Объекты недвижимости как товар.
8. Обмен.
9. Отношение к объекту недвижимости.
10. Соглашение па покупку-продажу объекта недвижимости.

Потребность в недвижимости рождена чувством нехватки объек­та недвижимости. Потребности жилья присущи человеку, они развиваются по мере социализации человека и ограничены че­ловеческими возможностями и желаниями.

Желание приобрести объект недвижимости - это предпочти­тельный способ удовлетворения потребности в жилье. Число по­требностей не ограничено, желания в недвижимости различны и бесконечны. Например, освоение околоземного пространства, планет Солнечной системы для эксплуатации в качестве объекта недвижимости. Желания являются объектом влияния социальных институтов, таких как семья, школа, место работы.

Спрос - потребность, подкрепленная покупательной способ­ностью.

Спрос соответствует желанию купить объект недвижимости. Это желание поддерживается волей.

Спрос на недвижимость может иметь следующие виды

   1.  Негативный спрос. Недвижимость приобретать в данном
регионе, например, где идут боевые действия, никто не хочет.
Задачи специалиста по маркетингу недвижимости:

• Изучить источник сопротивления покупателя на приобре­тение недвижимости определенного типа в данном регионе, рай­оне, микрорайоне;
• Определить, может ли программа маркетинга изменить не­гативное отношение путем реконструкции, развития, ремонта объекта недвижимости, улучшения социальной обстановки, спо­собствовать более активному стимулированию операций с не­движимостью.

   2.  Безразличный спрос на объекты недвижимости. Покупате­ли недвижимости могут быть не заинтересованы в конкретном доме, квартире, комнате или безразличны к данным объектам. Задача маркетинга - отыскать способы увязки присущих объек­ту недвижимости свойств с естественными потребностями и ин­тересами человека.

   3.  Скрытый спрос. Много клиентов хотели бы иметь кварти­ры, дома, которых не существует. Задача маркетолога - опреде­лить особенности запроса покупателя и создать эффективные условия ознакомления с объектами недвижимости, способными удовлетворить спрос клиента.

   4.  Падающий спрос на недвижимость. Маркетолог должен проанализировать причины падения спроса на недвижимость и определить, можно ли снова стимулировать продажи конкрет­ных объектов путем отыскания новых клиентов и изменения эк­сплуатационных или других характеристик объекта.

   5.  Нерегулярный спрос. Объем операций (купля-продажа,
аренда, залог, строительство, реконструкция, ремонт) объектов недвижимости может колебаться в зависимости от сезона, дня и даже времени суток. Задача маркетолога - изыскать спосо­бы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

   6.  Поддерживаемый спрос. Случай, когда риэлтерская или строительная фирма удовлетворена своим объемом оказанных услуг по операциям с объектами недвижимости, относится к области фантастики. Задача маркетолога - поддерживать суще­ствующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потреби­тельские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Риэл­терская фирма должна заботиться о юридической чистоте прав собственности на выставленные в продажу объекты недвижимо­сти, экологических и эксплуатационных характеристиках соору­жения, постоянно оценивать уровень потребительской удовлет­воренности, чтобы судить о правильности своих действий.

   7.  Чрезмерный спрос (встречается крайне редко, и только в практике индивидуальных предпринимателей). В ряде случаев спрос выше, чем риэлтерская фирма может предоставить необ­ходимое количество эксклюзивных вариантов недвижимости. За­дача маркетолога - изыскать способы временного или постоян­ного снижения спроса (повышение цен, расширение сервиса). Такая политика фирмы носит название «демаркетинг».

   8.  Нежелательный спрос. Спрос на объекты недвижимости, эксплуатация или проживание в которых наносят вред здоровью человека. Задача маркетолога - убедить собственника такого рода недвижимости от выставления ее на продажу, а покупателя от приобретения такого рода недвижимости. Это достигается путем распространения устрашающих сведений, резкого понижения цены и ограничивая просмотры данного рода недвижимости. К сожалению, многие продавцы такого рода недвижимости скры­вают ее экологические и эксплуатационные характеристики, со­здающие угрозу для здоровья ее будущего хозяина.

Ценностью называется способность объекта недвижимости удовлетворять совокупности нужд и потребностей человека в жилом и нежилом помещении.

Удовлетворение можно определить как состояние клиента после сравнения характеристик объекта недвижимости с уров­нем своих ожиданий:

1. характеристики < ожиданий = неудовлетворение;
2. характеристики = ожиданиям = удовлетворение;
3. характеристики > ожидании = рождается энтузиазм.

Для риэлторов, ориентированных на клиента, удовлетворе­ние потребителей является настоящей целью и инструментом маркетинга. В то же время целью риэлтора не является максими­зировать удовлетворение, поскольку это стоит очень дорого - главной целью остается рентабельность, поэтому не следует за­бывать об удовлетворении других категорий (персонала фирмы, посредников, собственников фирмы). Эти категории должны быть удовлетворены хотя бы на приемлемом уровне, иначе риэлтерс­кий бизнес у данного предпринимателя не сложится.

Методы оценки удовлетворения

• книги рекомендаций жильцов по эф­фективной эксплуатации дома;
• анкеты по удовлетворению потребностей в жилом и нежи­лом помещении;
• внешнее состояние клиента после совершения сделки куп­ли-продажи (содержание его тостов на новоселье);
• анализ причин утраты клиентов.

Недвижимость как товар и требования к нему

В широком смысле недвижимость как товар соответствует по своей сущности способности удовлетворить потребности или желания человека в жилом или нежилом помещении. Недвижи­мость всегда связана со здоровьем и безопасностью, ее охотно покупают, если цены доступны для клиента.

Недвижимость как товар - права собственности на строе­ние, земельный участок, часть строения, которые характеризу­ются, как минимум, четырьмя свойствами:

1. Предназначаются для удовлетворения потребности в про­живании;
2. Предназначаются для удовлетворения потребности в эксп­луатации нежилого помещения в целях профессиональной дея­тельности;
3. Производятся определенными строительными организаци­ями для продажи;
4. Приобретаются потребителями по рыночной цене.

3. Требования к недвижимости как товару

Основное требование к недвижимости как товару - это не­обходимый уровень качества.

Качество - совокупность свойств объекта недвижимости, обусловливающих его пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с его назначением.

Уровень качества характеризуется показателями назначения, надежности, безопасности, экономичности, близостью к инф­раструктуре.