Как успешно провести переговоры

1. Нельзя полагаться на импровизацию

Ни в коем случае не стоит игнорировать подготовку. Всегда нужно собирать самую свежую информацию. Она — ваше главное оружие. В случае обнаружения противником вашей некомпетентности вы утратите уважение к себе. И оппонент сразу поймет, что вы безоружны.

2. Не переходите на территорию оппонента! 

На территории оппонента вести переговоры сложнее. Существует негласное правило бизнес-этики: тот, кто более заинтересован в переговорах, приезжает на территорию второй стороны. Поэтому посещайте сторону оппонента только в том случае, если переговоры вам действительно необходимы. Но все же только нейтральная местность обеспечит равновесие сил.

3. Не начинайте беседу с места в карьер

Никогда нельзя с начала беседы переходить к делу. Деловая беседа все же остается просто беседой. Начало переговоров – как начало любого человеческого разговора. Но не стоит сразу сообщать всю информацию, а также начинать с легкомысленной беседы. Знайте меру!

4. Не давайте право первого слова собеседнику

 Само собой, овладеть инициативой в переговорах легче той стороне, на территории которой они проводятся. Но при любом позиционировании нужно брать ситуацию в свои руки и говорить первым — тот, кто это сделает, займет более сильную сторону. Естественно, оппоненты могут с этим не согласиться, но рискнуть все же стоит. Никогда не нужно перебивать собеседника. Дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе. Но не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность! Нужно быть готовым к тому, чтобы «вывернуть наизнанку» его фразу, придав ей более выгодный для вас смысл.

5. Не переусердствуйте с психическим воздействием

Совершают ошибку те, кто пытается сбить собеседника с толку графиками, таблицами и сложной техникой. Также не лучший способ ведения переговоров – использование тактики агрессивного интервью. То, что может легко пройти с заинтересованным собеседником, вызовет возмущение у равного вам партнера.

В качестве манипуляции можно использовать выбор места за столом. Хотите «надавить» на оппонента — садитесь напротив. Если вы заинтересованы в честном партнерстве — садитесь сбоку на расстоянии вытянутой руки.

Хорошо, когда вы с собеседником находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к этому расположению, предложите изучить какой-либо документ или схему.  

6. Не ограничивайте «пищу» для органов чувств

Обоняние, осязание, зрение… Своеобразная «пища» для глаз, осязания и обоняния всегда способствует. Чем больше органов чувств собеседника задействовано, тем лучше — это усиливает общее впечатление. Любая информация покажется пустой без наглядных примеров. Даже рисование перед собеседником поможет немного развлечься, а также уведет от формализма. Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Не нужно «надевать» на себя корону и говорить только самому. Не бойтесь потерять инициативу, по-настоящему грамотный и чуткий профессионал всегда выслушает мнение всех сторон. Стройте свои реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, давайте всем участникам переговоров возможность высказаться.

7. Не переходите на личности

И не вторгайтесь в личное пространство собеседника. Есть риск, что после подобного вторжения оппонент станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были очень уж неформальными, вы обладаете лишней информацией, следовательно — потенциально опасны. Грань между формализмом и фамильярностью очень тонка и абсолютно индивидуальна. То, что является фамильярностью для одних, для других будет вполне приемлемым. Много зависит от участников встречи, изучить которых вы должны заранее.

8. Не преуменьшайте умственные способности оппонента

Ни в коем случае нельзя держать противников за идиотов. Максимализм в переговорах часто приводит к поражению. Уверенность в своих силах не помешает, но противник не должен понять, что ваша единственная задача — выйти безоговорочным победителем. Нужно четко понимать, что ваши оппоненты — люди грамотные и осведомленные.

9. Не гнушайтесь подготовкой

Самые нелепые ошибки совершают часто проводящие переговоры люди. Из-за лишней самоуверенности они не занимаются сбором информации на должном уровне, гнут свою линию до конца, не особо заботясь о том, насколько она верна. Но, как ни странно, иногда эта методика помогает выйти победителем. Как мы уже говорили, идеальной схемы переговоров не существует.