Менеджер по торговому маркетингу (Trade-маркетолог)

День 1

Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга

• Влияние структуры на результаты продаж. Основные принципы формирования подразделения
• Основные функции и документооборот трейд - маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес - процессы и прочее
• Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера
• Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Типичные ошибки и способы их устранения
• Классификация методов стимулирования
• Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж. Основные правила и форматы для достижения максимальной результативности. Практика успешного взаимодействия

Практикум:

• Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций».
• Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж».

Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки

• Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании
• Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции - Форматы акции». Решение «проблемных зон»
• Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс
• Посредник как партнер по бизнесу - разработка и примеры программ лояльности

Практикум: Кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена».

День 2

Сетевая розница. Специфика работы и способы оптимизации взаимодействия

• Управление отношениями с сетевой розницей. Ответственный за стимулирование, оценка перспективности работы (авторская методика). Практические навыки формирования коммерческого предложения
• Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций
• Увеличение продаж с помощью профессионального мерчендайзинга. Правила расположения товаров и разработка стандартов

Практикум:

• Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер».
• Кейс «Формирование коммерческого предложения для розничной сети».
• Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке. Мерчендайзинг упаковки.

Consumer promotion. Фокус на конечного потребителя

• Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей. Основные цели и типы
• Форматы акций с максимальной отдачей
  • конкурсы
  • мобильные акции
  • акции в сети Интернет
• Малобюджетный формат акций. Примеры и практика разработки и применения
• Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать
• Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров

Практикум:

• Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели».
• Упражнение «Разработка малобюджетной акции».
• Упражнение «Выбор и оценка креативности идеи акции».

День 3

Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования

• Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании. Как избежать конфликта при проведении акций
• Бюджетирование промо-мероприятий
• Выбор промо-агенства и вопросы взаимодействия. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа
• Создание нестандартных промо-решений. Промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS
• Типичные ошибки при проведении промо-акций. Анализ успешных и провальных акций
• Классификация мероприятий. Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения
• Продвижение нового товара. Секреты успешного взаимодействия с торговым персоналом, инструменты воздействия
• Прогнозирование результативности акций и программ. Основные инструменты. Объективные результаты стимулирования. Оценка и анализ причин упущенных возможностей. Примеры расчетов эффективности по типовым программам

Практикум:

• Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании».
• Упражнение «Прогноз и  расчет эффективности различных механик акции».