Инструменты маркетинга на промышленном рынке

День 1

Промышленный маркетинг в современной компании

• Современное маркетинговое мышление на рынке предприятий. Специфика подходов и используемых инструментов маркетинга на В2В-рынке
• Рабочие организационные структуры маркетинга. Необходимые для работы типовые документы и инструкции, базы данных
• Организация Маркетинговой Информационной Системы в компании. Постановка процессов мониторинга внешней среды и конкурентов

Поведение промышленных покупателей

• Сегментация на В2В-рынке
• Характеристика промышленного покупателя. Политика закупок, методы закупок
• Мотивация, приоритеты, модели поведения и принятия решения участников рынка
• Рабочая структура клиентской базы данных. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании

Практикум: Упражнение «Описание профиля покупателей компании, определение основных направлений дальнейшей работы».

Маркетинговые инструменты анализа и управления продуктами и услугами для получения конкурентного преимущества на В2В-рынке

• Практическое использование основных моделей анализа продаж
• АВС-анализ и интерпретация его результатов. Пример АВС-анализа структуры клиентской базы
• Способы увеличения объемов продаж и укрепления рыночной позиции для различных рынков и товаров/услуг

Практикум: Портфолио-анализ для формирования оптимального бизнес-портфеля.

Инструменты организации представительства компании в интернет

• Необходимые функциональные элементы интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке
• Эффективные стратегии развития компании в интернет
• Методика правильного описания товаров и услуг компании в интернет для B2B-рынка
• Проверка юзабилити интернет-сайта - подробные рекомендации для повышения эффективности коммерческого сайта

Практикум: Кейс «Создание клубов лояльности клиентов на рынке B2B».

День 2

Управление коммуникационными каналами

• Особенности маркетинговых и рекламных коммуникаций на В2В-рынке
• Обязательный комплект рекламных материалов компании для эффективных продаж
• Выбор средств массовой информации  и форм подачи рекламы
• Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, условия оплаты

Корпоративные и маркетинговые коммуникации на В2В рынке

• PR-деятельность. Создание, распространение и использование работающих пресс-релизов компании
• Кейс-маркетинг – центральный элемент маркетинговых коммуникаций на В2В рынке и ключевой инструмент сбыта
• Использование корпоративного журнала как эффективного рабочего инструмента. Создание, распространение, развитие
• Событийный маркетинг. Участие в выставках с высокой отдачей
• Подбор рекламных инструменты в соответствии с поставленными задачами

Практикум: Кейс « Правильный современный пресс-релиз – создание и распространение».

Особенности продвижения на В2В-рынке. Прямой маркетинг

• Определяющая роль прямого маркетинга на В2В-рынке
• Система организации прямого маркетинга
• Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки
• Правильное оформление сообщений для прямой рассылки
• Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, он-лайн-сообщества, твиттер, форумы и т.п.

Практикум: Упражнение «Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу в Интернет».

Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке

• «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей
• Составление рабочего плана маркетинга и бюджета
• Основные способы и методы оценки эффективности работы службы маркетинга
• Ключевые показатели эффективности (KPI) маркетинга на В2В-рынке

Практикум: Упражнение «Анализ клиентской составляющей сбалансированной системы показателей на примере сервисной компании».