Обзор рынка жалюзи

Мы продолжаем публикации маркетинговых исследований различных бизнес-рынков города Караганды, адресованные их действующим либо потенциальным участникам. Задачами публикаций являются внешний обзор того или иного рынка, его эмпирическая оценка и представление максимально точных (насколько это возможно) статистических показателей, а не реклама отдельных фирм или марок товара.

Маркетинговые инструменты

При проведении исследования были использованы следующие маркетинговые инструменты: опрос фирм-участниц карагандинского рынка, занимающихся изготовлением и продажей жалюзи, метод экспертных оценок, методика "тайный покупатель". Также источниками информации служили газеты, справочники, Интернет и данные департамента статистики Карагандинской области.

Наименование продукции и её назначение

Жалюзи (от фр. jalousie - "ревность") — светозащитные устройства, состоящие из вертикальных, горизонтальных пластин или цельного полотна. 

Жалюзи — универсальный товар длительного пользования. Клиент покупает не просто жалюзи, а защиту от солнечных лучей, а также современный интерьер помещения (т.е. важны дизайн, цвет, качество жалюзи, его оформление). Поэтому жалюзи стоит позиционировать в данном направлении.

Жалюзи относятся к товару предварительного выбора: прежде чем приобрести данный товар (которым торгует не одна фирма), клиент сравнит цены, ассортимент, скидки в разных фирмах и только после этого обратится с заказом в одну из них. Поэтому участникам рынка необходимо отслеживать цены и скидки конкурентов, иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных менеджеров, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет.

Основная классификация жалюзи происходит по типу крепления ламелей — на вертикальные и горизонтальные. Ламели — это полоски, изготовленные из различных материалов, таких как ткань (полиэстер), пластик, дерево или металл (алюминий). Также существуют рулонные жалюзи, которые изготавливаются из цельного полотна.

Горизонтальные жалюзи — полоски в них складываются в стопку наверху. Такие жалюзи просты в работе, надежны, их можно монтировать как на каждую оконную створку, так и на все окно, а также внутри рамы.

Вертикальные жалюзи — полоски висят вертикально, имеют либо прямой, либо волнистый край, равномерно смещаются от центра в стороны или в одну из сторон. Такие жалюзи можно не только устанавливать на окна, но и рассматривать как межкомнатные перегородки.

По типу использованного материала жалюзи бывают тканевые, пластиковые, деревянные, бамбуковые, алюминиевые, некоторые участники выделяют в этой классификации мультифактурные жалюзи.

Обобщая разные классификации, можно сказать, что на карагандинском рынке представлены следующие виды жалюзи: вертикальные, горизонтальные, рулонные шторы, фото-жалюзи, плиссе, мультифактурные, волна-декор, римские шторы. На диаграмме 1 представлены предлагаемые в Караганде виды жалюзи.

Диаграмма 1. Виды жалюзи, предлагаемые в Караганде

В числе самых продаваемых, согласно цифрам из диаграммы, вертикальные жалюзи, т.к. именно данный вид пользуется большим спросом у офисных организаций,государственных и учебных учреждений, общественных, финансовых и коммерческих центров и т.д. Это объясняется тем, что данный вид жалюзи наиболее удачно сочетается с интерьером гостиных и офисных помещений и больше подходит для окон с большим проемом. Горизонтальные жалюзи и рулонные шторы чаще пользуются спросом у частных лиц.Для изготовления вертикальных жалюзи и рулонных штор как такового оборудования не требуется. В рулонных шторах можно поменять ткань (или бамбуковое полотно), не меняя саму кассету, если клиенту просто надоел дизайн — на этом можно заработать дополнительно.

Остальные виды жалюзи, как видно из диаграммы, занимают меньшие ниши на рынке, т.к. являются более дорогими и пользуются меньшим спрос у потребителей.

Фото-жалюзи— это жалюзи с готовым рисунком. Изображения (узоры, орнаменты, картины, логотипы, фотографии) могут наноситься также по желанию заказчика на ткань методом термопечати. Такие жалюзи называют сюжетными, хотя использование терминов "фото-жалюзи" и "сюжетные жалюзи" в разных фирмах может быть разным. Лучше всего для печати подходят вертикальные тканевые жалюзи и рулонные шторы.

Жалюзи-плиссе, как правило, являют собой конструкцию горизонтальной формы, выполненную из ткани в складочку (гармошку).

Жалюзи волна-декор— в отличие от обычных жалюзи их ламели имеют волнистую форму.

Римские шторы(которые некоторые специалисты также относят к жалюзи) обычно изготовляются из жестких портьерных тканей или бамбука, но возможны и иные варианты. Большая часть коллекции состоит из легких в уходе полиэстеровых и смешанных хлопчатобумажнополиэстеровых материалов.

Механизм жалюзи обычно включает следующие элементы:

• карниз — имеет специальные крепления, различные для каждого типа жалюзи;
• кронштейн — опора для поддержания карниза;
• ламели — полоски из пластика, ткани или металла;
• боковой механизм — для поворачивания жалюзи;
• поворотный стержень — предназначен для нанизывания всех движущихся частей жалюзи;
• цепь управления — декоративная веревка для поворота ламелей;
• веревка или ремень (обычно крепится рядом с цепью управления) — сдвигает ламели в одну сторону, открывая окно;
• бегунки и клипсы — крепят жалюзи к карнизу, позволяя им двигаться и поворачиваться;
• разделители — определяют расстояние между ламелями, не дают им слишком сдвигаться (раздвигаться) и перепутываться;
• нижние грузы (у вертикальных жалюзи) — утяжеляют ламели, выравнивают их.

Жалюзи применяют для:

• регулирования уровня освещенности;
• защиты от солнца;
• обеспечения необходимого уровня звукоизоляции (однослойное или многослойное стекло толщиной 6 мм обеспечивает при закрытых жалюзи лучшую степень звукоизоляции, чем бетонная стена толщиной 152 мм);
• придания элегантности интерьеру;
• поддержания необходимого уровня гигиены и чистоты благодаря тому, что многие виды жалюзи покрыты специальным составом, отталкивающим пыль.

Характеристика рынка

Рынку жалюзи в Караганде уже 17 лет. На сегодня он представлен широким спектром видов и моделей данного товара.

Жалюзи предназначены для применения: в частных домах, государственных и учебных учреждениях, общественных, финансовых и коммерческих центрах, как внутри зданий, так и снаружи (окна, двери, крыши, перегородки, стены).

Потенциальными покупателями жалюзи являются фирмы, предприятия и частные лица со средним и высоким уровнем дохода. Оценки экспертов в разделении рынка по группам потребителей разнятся. Так, одни считают, что весь рынок разделен на следующие группы (сегменты):

1) около 80% — жалюзи для фирм и предприятий;

2) около 20% — жалюзи для частных клиентов (для использования в домашнем интерьере).

По мнению других экспертов, разделение рынка по указанным группам идет 50х50.

Эти сегменты являются для фирмы, продающей жалюзи, целевыми рынками. Данная сегментация помогает найти фирме свой участок рынка, на котором она может проявить себя лучшим образом.

Вид деятельности "изготовление и продажа жалюзи" в государственном классификаторе видов экономической деятельности (ОКЭД) отсутствует. Согласно классификатору ОКЭД изготовление жалюзи относится к подклассу "Производство строительных пластиковых изделий". Вид деятельности "продажа жалюзи" в классификаторе отдельно не предусмотрен, этот вид включается в подклассы "Специализированная оптовая торговля товарами, не включенными в другие группировки" или "Прочая розничная торговля в специализированных магазинах". В силу этих обстоятельств нельзя назвать точное число фирм, занимающихся изготовлением и продажей жалюзи на Карагандинском рынке, но возможно предположить, используя другие источники (газеты, Интернет, справочники), — около 20 фирм. 

Одни фирмы являются производителями и дилерами жалюзи, т.е. что-то производят сами, а что-то заказывают у поставщиков, другие занимаются только продажей. Некоторые участники рынка работают по принципу прямых продаж, т.е. имеют офис и производственное помещение, а некоторые помимо этого организуют дополнительные точки продаж — открывают бутики, магазины. Таким образом, последние увеличивают географическое покрытие, внедряют сервис и т.д., другими словами, наращивают конкурентное преимущество.

Жалюзи могут изготавливаться по предварительному заказу клиента в течение от одного дня до трех недель, в зависимости от объема работы. Как правило, гарантия на жалюзи составляет три года. Вызов дизайнера, замер, установка являются бесплатными услугами.

Сегодня большинство фирм совмещают производство и продажу жалюзи с другими видами деятельности — к примеру, имеют в своем ассортименте шторы, рольставни, пластиковые откосы и т.д.Это связано с тем, что рынок перенасыщен продавцами, неприбылен, потому что срок использования жалюзи велик: повесив их однажды, потребители могут использовать их десятилетиями. Что касается домашнего интерьера, то жители Караганды предпочитают вешать не жалюзи, а шторы, т.к. шторы более практичны в использовании (легче постирать шторы, чем мыть жалюзи, на шторах нет никакого механизма, который может сломаться). Также существует стереотип потребителей о том, что жалюзи предназначены только для офиса.

Шторы, рольставни, маркизы являются товарами субститутами, т.е. решающими ту же проблему, что и жалюзи. Главным конкурентом жалюзи являются шторы. На карагандинском рынке представлено большое количество салонов штор, имеющих широкий ассортимент товара. Рольставни выполнены в виде рулона, двух направляющих и идущих по ним пластин, устанавливаются в оконные, дверные и гаражные проемы и предназначены для защиты помещения от взлома, неблагоприятных погодных условий, шума, пыли, света и посторонних глаз. Рольставни на рынке Караганды набирают популярность, их можно заметить на окнах и дверях жилых, промышленных, офисных зданий и пр., а также на витринах магазинов и на уличных киосках города. Маркиза — это наружный навес у окна, выполненный из тонкой прозрачной материи, с кручеными нитями пряжи, применяющийся для защиты помещения от проникновения ультрафиолетовых лучей. Маркизы на карагандинском рынке еще не успели приобрести популярность.

Преимуществом производства жалюзи является отсутствие ограничений. Оно не относится к категории вредных, не подлежит обязательному лицензированию и не требует никаких специальных разрешений, достаточно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель.

Каждая фирма (производящая либо просто реализующая жалюзи) работает с поставщиками, которые поставляют готовый товар и комплектующие для его изготовления. Основными поставщиками для фирм Караганды являются Алматы, Россия и Китай. Более подробная информация о поставщиках является закрытой.

Схема работы фирм, производящих и реализующих жалюзи, выглядит следующим образом: клиент звонит и делает заказ, от фирмы выезжает замерщик, менеджер или дизайнер (если есть), которые показывают образцы и делают замер. Далее фирма отсылает заказ комплектующих изделий (если у нее нет в наличии необходимых) поставщику. Поставщик высылает комплектующие, получив которые, фирма собирает и устанавливает жалюзи клиенту.

Из рисунка 1 видно, что участники рынка жалюзи г. Караганды делятся на четыре группы:

• 30% — фирмы-производители/дилеры, имеющие в своем ассортименте, помимо жалюзи, дополнительный набор товаров (шторы, рольставни, откосы пластиковые, и т.д.).
• 35 % — фирмы-дилеры, имеющие в своем ассортименте кроме жалюзи дополнительный набор товаров.
• 30 % — фирмы-производители/дилеры, занимающиеся производством и продажей только жалюзи.
• 5% — фирмы/дилеры, реализующие только жалюзи.

Перспективы развития рынка производства и продажи жалюзи зависят, прежде всего, от спроса со стороны потребителей: как частных лиц, так и коммерческих и государственных структур. Спрос на жалюзи растет, т.к. появляются новые виды данного товара, новые материалы для его изготовления. Если раньше жалюзи приобретали только фирмы и предприятия, то сейчас они начали пользоваться спросом у частных лиц.

Основной макроэкономический фактор, влияющий на рынок жалюзи — рост числа потенциальных потребителей — офисных организаций,государственных и учебных учреждений, общественных, финансовых и коммерческих центров и т.д.

Обьем рынка 

Объем рынка жалюзи г. Караганды подсчитать сложно, так как отсутствует полная и достоверная информация о доходах фирм и количестве реализованной ими продукции. Годовой объем по отрасли в целом, по мнению одного эксперта, составляет 80-100 миллионов тенге.

По словам одного из участников рынка, месячный оборот его фирмы составляет 200-300 тысяч тенге. По мнению другого участника, бизнес по продаже жалюзи является прибыльным. Третий участник отметил, что новичку придется очень трудно, т.к. на рынке жалюзи очень жесткая конкуренция. По словам одного эксперта, месячный доход его фирмы в среднем составляет порядка 150 тысяч тенге, по словам другого — 400-700 тысяч тенге. Фирмы имеют от 0 до 10 заказов в день. В среднем каждая фирма в месяц изготавливает от 100 до 800 кв.м жалюзи.

Если не брать в расчет жилую недвижимость, один только объем площадей офисных помещений Караганды с каждым годом растет. Затруднительно было бы перевести совокупную площадь окон всех этих зданий в квадратные метры, но можно предположить, что фронт работы для продавцов и производителей жалюзи открывается весьма значительный.

Средняя стоимость жалюзи в Караганде

Цена жалюзи определяется главным образом себестоимостью и качеством материала, из которого они изготовлены, а также техническими особенностями самой конструкции жалюзи, их размерами и художественным решением. Цена рассчитывается за квадратный метр готовой продукции и варьируется от 900 до 20000 тг за кв.м.Как говорилось выше, вызов дизайнера, замер и установка, по словам самих участников, являются бесплатной услугой, однако можно предположить, что их стоимость заложена в цену готовой продукции.

Самыми недорогими являются тканевые жалюзи. Следующими по дороговизне идут пластиковые жалюзи. Алюминиевые в среднем довольно дороги. Наиболее же дорогостоящими являются модели, выполненные из экологически чистого дерева или бамбука. Средняя стоимость жалюзи в зависимости от типа использованного материала представлена в таблице 1.

Самым популярными, в силу сравнительной дешевизны, считаются вертикальные жалюзи из ткани (эконом-класс). Их стоимость зависит от ткани, которые могут быть от различных производителей — Иран, Китай и т.д. Средняя стоимость тканевых вертикальных жалюзи, а также дополнительных товаров представлена в таблице 2.

Ламбрекен— это оригинальная оконная драпировка, изящно скрывающая верхнюю часть жалюзи с карнизом.

Багет— это декоративно-художественная планка для обрамления и украшения карниза.

Доходность отрасли

Рентабельность рынка жалюзи в Караганде составляет 25-30%. По словам большинства участников, существует такой фактор, как сезонность: зимой, как правило, объемы продаж падают, летом повышаются, так как, во-первых, жарко, во-вторых, люди массово делают ремонт, меняют старые деревянные окна на металлопластиковые и покупают им "обновки".

Особенности рынка 

По мнению одного эксперта, особенностью данного рынка являются цены на жалюзи: из-за высокой конкуренции многие фирмы занижают цены. Если пронаблюдать динамику, то можно заметить что цены на комплектующие изделия растут, а на готовый товар — нет, поэтому падает прибыль.

Барьеры при вхождении в отрасль

Самым главным барьером является большая конкуренция. Также фирмам приходится ломать сложившийся стереотип о том, что жалюзи предназначены только для офисов.

Рекомендации

По мнению одного из участников рынка, чтобы начать заниматься производством жалюзи, необходимо иметь 10 тысяч долларов, по словам другого, можно начать с 500 тысяч тенге, а можно обойтись и без денежных средств. Цена входа зависит от того, будете ли вы приобретать оборудование или планируете обходиться подручными инструментами. Работая на данном рынке, можно заранее закупить различные комплектующие, чтобы они лежали и ждали заказа, а можно сделать это, только когда поступил заказ от клиента.

Для открытия фирмы по производству и монтажу жалюзи потребуются: площади, оборудование, человеческие ресурсы (менеджер и замерщик, который будет выезжать к клиенту, сборщик, швея, дизайнер, бухгалтер и, конечно, директор).

При покупке оборудовании существует три варианта: новое оборудование (Россия, Украина, Польша и др.), б/у оборудование и оборудование из Китая. Для производства жалюзи нужны станки для резки карнизов, резки пластиковой и алюминиевой ленты (горизонтальные жалюзи), резки ткани (вертикальные тканевые жалюзи). Станки бывают автоматические и полуавтоматические. Они различаются по скорости работы и необходимости обслуживания человеком.

По мнению некоторых участников рынка, при производстве вертикальных жалюзи можно обойтись без специального оборудования, используя только швейную машину, ножницы, нож, пилу и набор отверток. Для горизонтальных жалюзи потребуется дополнительное оборудование. Для производства деревянных жалюзи нужны специальные станки и высококвалифицированные мастера, поэтому потребуются большие вложения.

Второй вариант вхождения на рынок — стать дилером одного из крупных производителей жалюзи из Алматы, России, Китая и др., т.к. на карагандинском рынке нет ни одной крупной компании-производителя жалюзи со своей дилерской сетью.

Прибыль дилеров складывается из так называемойдилерской скидки. При минимуме финансовых затрат и наличии наработанной клиентской базы дилеры получают достаточно высокий дилерский процент и возможность сотрудничать не с одной, а с несколькими компаниями-производителями, расширяя, таким образом, свой ассортимент.

Дилеры крупных производителей могут рассчитывать также на обеспечение всеми маркетинговыми и рекламными материалами, каталогами, программным обеспечением для расчета заказа и даже на участие в разных семинарах по развитию дилерской сети.

Помимо формирования клиентской базы и рекламы своих товаров одной из ключевых задач дилера является создание качественного сервиса. Скорость выполнения заказа, готовность реагировать на все требования и запросы клиента, возможность предоставить дополнительные услуги, такие как ремонт, допоставка жалюзи со скидкой, химчистка и т.п., — все это в конечном итоге влияет на выбор потребителя и его лояльность к фирме.

Примечание: Учитывая высокую динамичность бизнес-рынков, точность статистических показателей может быть относительной и достоверной только на момент непосредственного проведения исследования. Следует учитывать и временной промежуток с момента проведения самого исследования до момента его публикации в газете, за который могут появиться новые фирмы, предлагающие новые марки товара, что влияет на изменение показателей. Поэтому советуем участникам рынка при необходимости использовать обзор в своей работе учитывать данные факторы и для уточнения показателей проводить более глубокие исследования.

Рисунок 1. Карта стратегических групп

Таблица 1. Средняя стоимость жалюзи в зависимости от использованного материала

Таблица 2. Средняя стоимость тканевых вертикальных жалюзи и дополнительных товаров

* Стоимость ламбрекена прибавляется к стоимости жалюзи.