Обзор рынка риэлторских услуг города Караганды

Характеристика рынка

Риэлторские услуги представляют собой целый комплекс разнообразных видов деятельности, направленных, во-первых, на обеспечение эффективности функционирования рынка недвижимости и, во-вторых, для решения одной из важнейших потребностей населения — потребности в улучшении жилищных условий.

Исследование данного рынка представляет интерес в первую очередь для риэлторских фирм и тех, кто планирует выйти на этот рынок, а также для ипотечных банков, страховых компаний, рекламных и информационных, консалтинговых и маркетинговых агентств.

Участники риэлторской деятельности — юридические лица и индивидуальные предприниматели, а также потребители их услуг. Следует отметить, что в роли клиентов риэлторских агентств выступают одновременно обе стороны рынка недвижимости — и покупатели недвижимости, и ее продавцы. Таким образом, риэлторские агентства выступают в роли своеобразных аккумуляторов информации о рынке недвижимости.

Виды услуг, оказываемых риэлторами:

- посреднические услуги, т.е. заключение сделок с недвижимым имуществом или правами на него между третьими лицами;

- организация торговли недвижимым имуществом;

- доверительное управление недвижимым имуществом;

- предоставление информационных и консультационных услуг, услуг по изучению конъюнктуры рынка, иных возмездных услуг, сопутствующих гражданскому обороту недвижимого имущества.

К объектам риэлторской деятельности относятся любые объекты недвижимости определенные гражданским законодательством Республики Казахстан:

1) жилье;

2) магазины, офисы и другая коммерческая недвижимость;

3) предприятия как имущественный комплекс;

4) обособленные водные объекты;

5) земельные участки, в том числе с расположенными на них объектами, прочно связанными с землей, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно.

Основными покупателями карагандинской жилой недвижимости являются люди среднего возраста — от 30 до 50 лет и достатка чуть выше среднего — около 70000-80000 тенге. Молодежь редко имеет нужные средства. Даже ипотека доступна больше тем, кому за тридцать, ведь для получения кредита требуются стабильное место работы, доход, пенсионные отчисления за несколько лет. Для молодых семей квартиры обычно приобретают родители.

Основными покупателями коммерческой недвижимости являются бизнесмены разного возраста и достатка.

Особенности рынка риэлторских услуг

Особенностью данного рынка является то, что наряду с официально зарегистрированными агентствами недвижимости на нем работают так называемые «черные маклеры» — риэлторы, работающие, как правило, в одиночку, не имеющие соответствующей лицензии, предлагающие обычный набор услуг по купле-продаже и найму недвижимости; зачастую не гарантирующие выполнение своих обязательств. Как правило, черные маклеры в основном работают с более простыми видами сделок, где минимум ответственности и сложности самой сделки. Черные маклеры не платят налогов, не имеют офиса, стационарного телефона, не заключают договоров, следовательно, никакой ответственности за совершение сделки не несут. Поэтому стоит обратить внимание на необходимость заключать договор — такая форма работы выгодна и клиентам, и самим риэлторам.

Еще одной особенностью рынка является то, что некоторые агентства недвижимости могут брать за свои услуги не определенный процент от стоимости недвижимости, а конкретную сумму, к примеру, 1000 у.е.

В данном исследовании упоминаются агентства недвижимости, имеющие свидетельство о государственной регистрации.

Объем рынка

Караганда является столицей одноименной области и одновременно крупнейшим локальным рынком недвижимости региона.

По данным департамента статистики Карагандинской области, в III квартале 2010 года общий объем оказанных услуг, связанных с недвижимым имуществом, составил 4 059 195 000 тенге (таблицы 1, 2), на долю риэлторских агентств приходится около ¼ этого объема, что составляет 1 014 798 750 тенге.

Единовременно на данном рынке услуг Караганды выставлено на продажу: вторичное жилье около 1000-2000 квартир, частный сектор — около 300-500 домов, объектов аренды — 200-300, новостроек и земельных участков — по 100-200 объектов, объектов коммерческой недвижимости — около 100, объектов действующего бизнеса — 50-100. Ежемесячно риэлторы города заключают около 500-1000 сделок по всем видам деятельности.

Таблица 1. Общий объем оказанных услуг, связанных с недвижимым имуществом

Таблица 2. Объем услуг, связанных с недвижимым имуществом, поисточникам оплаты

Анализ риэлторских фирм Караганды

По республике зарегистрировано 1343 агентства, занимающихся предоставлением посреднических услуг в области недвижимости. По разным причинам почти 40% из них не действуют либо информация о них отсутствует. Большое количество агентств не всегда определяет качество и уровень предоставляемых услуг. В Караганде зарегистрировано 55 агентств недвижимости (данные Агентства РК по статистике), но активно работают не все, более половины агентств новые, временно действующие, а о некоторых нет никакой информации.

Рынок недвижимости подразделяется на первичную и вторичную, на коммерческую и жилую недвижимость. Риэлторские агентства работают на любом из вышеперечисленных направлений, могут совершать сделки либо по аренде, либо по передаче прав собственности на объект, т.е. продаже. Также существуютспециализированные агентства, которые занимаются определенным набором услуг (например,работающие исключительно с элитной или загородной недвижимостью) и занимают конкретную нишу рынка.

Из рисунка 1 видно, что агентства недвижимости Караганды делятся на две основные группы:

60% агентств предоставляют основной набор услуг — продажа, покупка, аренда, обмен недвижимости и т.д.

40% агентства имеют помимо основного дополнительный набор услуг — сопровождение ипотечных займов, представительство в суде по гражданским и уголовным делам,инвестиционные проекты,оценка, страхование и т.д.

Что касается стоимости услуг, то средней цифрой для двух сегментов является 3% от суммы сделки, и лишь два агентства берут за свои услуги определенную сумму — 1000 у.е.

Рисунок 1. Карта стратегических групп

На диаграмме 1 представлено процентное соотношение основных услуг (среднее значение), оказываемых агентствами недвижимости. На долю операций с вторичным жильем приходится 58%, с частным сектором — 15%, по аренде — 10%, на операции с земельными участками и новостройками — по 5 % на каждую, на коммерческую недвижимость — 4% и на действующий бизнес — 3%.

Диаграмма 1. Доли риэлторских сделок агентств недвижимости

При изучении вторичной информации и проведенного опроса населения г. Караганды было выявлено, что из 100% опрошенных респондентов знают о существовании риэлторских агентств 80%, и лишь 30% обращались в них за услугами. Наибольшее количество потребителей обращается в компании «ЮРриэлт», «Мегаполис», «Квартирное бюро» и «Проспект».

Лучше всего потребители знают «ЮРриэлт» — 25%, затем идет «Мегаполис» — 20%, «Квартирное бюро» — 18%, далее «Проспект» — 10% и «APARTMENT» — 8%. Среди других агентств недвижимости упоминались следующие названия компаний: «Экспертиза собственности», «Д.О.М.», «Гарант», «Недвижимость» (Диаграмма 2).

Диаграмма 2. Степень информированности населения о существующих риэлторских агенствах г. Караганды

Несмотря на то, что население знает о риэлторских агентствах, тем не менее,некоторые покупатели и продавцы недвижимости отказываются от их услуг, т.к. не хотят платить посреднику либо относятся к агентствам с недоверием (боятся остаться без недвижимости и денег).

Наиболее популярными источниками, из которых потребители узнают об агентствах недвижимости являются газеты и журналы, друзья и знакомые, Интернет, вывески и листовки.

По результатам опроса было выявлено, что самым важным критерием при выборе агентства недвижимости для потребителя является его известность — 36% ответов, следующим по значимости идет время работы компании на рынке — 26%, 18% ответов было связано со стоимостью услуг, а 15% — со спектром основных услуг (продажа, покупка, аренда, обмен недвижимости). Такие критерии, как наличие системы скидок и спектр сопутствующих услуг (предоставление консультаций, услуг по изучению конъюнктуры рынка, рекламная кампания объекта недвижимости и т.д.), оказались практически незначимыми при выборе того или иного агентства недвижимости — всего 5% ответов (Диаграмма 3).

Диаграмма 3. Основные критерии потребителей при выборе агенства недвижимости

Особенностью данного рынка услуг является способ поиска клиентов. В большинстве случаев потенциальных покупателей и продавцов недвижимости риэлторы находят благодаря специализированным изданиям (газеты, журналы) и Интернет-ресурсам. Происходит это следующим образом, обзванивая объявления в рубриках «Продаю», «Куплю», «Сдаю» и т.д., риэлторы предлагают свои услуги, надеясь на то, что люди согласятся сотрудничать с агентствами недвижимости.

Еще одним источником информации для базы данных являются отзвоны на псевдочастную расклейку. Фактически с такой расклейки большинство новых агентств и начинает создавать свою базу. Техника расклейки предельно проста: пишется текст по типу «семья купит (снимет) квартиру в этом доме» и расклеивается по всем подъездам в районе. После этого остается снимать звонки и заносить продавцов в базу данных.

Схема работы агентства недвижимости

Схема взаимодействия на данном рынке услуг 4 игроков выглядит следующим образом: продавец недвижимости — агентство недвижимости — риэлтор — покупатель недвижимости.

Схема работы такова. Продавец недвижимости обращается в агентство недвижимости за помощью. Если стороны достигают договоренности о сотрудничестве, они заключают договор о проведении сделки. Под договором в сложившейся практике работы понимается такое соглашение сторон об оказании услуг, по которому продавец передает агентству исключительное право заниматься поиском покупателей на его недвижимость. Договоры агентств недвижимости различаются по типу сделки: при продаже, покупке, покупке по ипотеке, обмене, аренде, договор на сопровождение сделки, договор об оказании услуг приватизации, договор-поручение на ведение дел в суде и оказание консультативных вопросов и т.д. Если клиенту требуется подобрать квартиру для покупки или аренды, то риэлтор выезжает с ним по городу, показывая варианты. Если же клиенту нужна другая услуга, например, приватизация жилья или продажа собственной недвижимости, то риэлтор занимается оформлением нужных документов. Хотя, как правило, клиенту требуется комплекс услуг.

После сделки продажи риэлтор получает свои комиссионные вознаграждения в размере 1-3% от стоимости недвижимости. От данной суммы риэлтору полагается 30-50%, остальное достается агентству.

Средняя стоимость риэлторской услуги — возможные доходы

Стоимость риэлторских услуг зависит от объекта недвижимости, с которым нужно работать (чем дороже объект, тем ниже процент), и от того, какая рекламная кампания для него разработана, плюс оплата различных справок и документов.

По данным опроса экспертов, в среднем за продажу квартиры агентства с клиентов берут от 2 до 4%. Средняя ставка по операциям с офисными и торговыми помещениями — 1-3%. Если трехкомнатная квартира стоит от 60 тысяч у.е., то 2% от цены — это 1200 у.е.

По мнению многих агентств, для одного сотрудника 2-3 сделки в месяц — объем очень труднодостижимый. Если агентство с численностью 5 риэлторов при средней оплате услуги в размере 3% от суммы сделки проводит 5 сделок в месяц, примерный доход может составлять около 6000-7000 у.е.

Рентабельность риэлторских агентств во многом зависит от суммы вложений, размеров бизнеса, средний показатель 10-25%.

Риски в отрасли для участников рынка

Основной риск — это то, что сделка вообще не состоится. Это зависит не только от желания клиента, но и от умения риэлтора убеждать и вести переговоры. Все остальное несущественно и относится к разряду форс-мажорных обстоятельств (типа смерти продавца до окончания регистрации и т.п.), эти риски никак не предусмотреть.

Постоянной проблемой риэлтора являются ненадежные клиенты. Такие, заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто отказаться от услуг посредника, обратиться к продавцу (покупателю) и предложить совершить сделку напрямую. Никто после сорванной сделки не вернет риэлтору деньги, потраченные на рекламу.

Барьеры при вхождении в отрасль

Как предупреждают новичков крупные агентства, войти в эту сферу бизнеса будет непросто. Трудности ждут как в борьбе за клиента на высококонкурентном рынке, так и со стороны властных структур. Контроль над субъектами рынка со стороны государства заключается в проверке полноты и своевременности уплаты налогов. Но основная головная боль для нового агентства — борьба с конкуренцией.

Основной проблемой, тормозящей развитие рынка риэлторских услуг, являются черные маклеры, которые занимают достаточно большой сегмент. Теневые махинации таких посредников негативно отражаются на имидже риэлторских услуг в целом и формируют в обществе отрицательное отношение и недоверие продавцов и покупателей недвижимости к агентствам.

Есть такой тонкий момент: новому агентству недвижимости тяжело содержать официальный штат сотрудников, пока они не набрали достаточную клиентскую базу. Поэтому многие начинающие агентства работают «по-черному», и налоговая служба может легко прикрыть такое агентство. А для эффективного развития риэлторский рынок должен быть максимально чистым.

Одной из актуальных проблем рынка является отсутствие профессиональных кадров. В настоящее время профессии риэлтора не существует, не определены его права, обязанности и виды предоставляемых услуг. Некоторые агентства недвижимости самостоятельно проводят курсы по подготовке специалистов.

Законодательные акты для риэлторской деятельности

Законодательство Республики Казахстан, регулирующее риэлторскую деятельность, состоит из Конституции,Закона «О риэлторской деятельности в РК», Гражданского, Земельного кодексов, Законов «О жилищных отношениях», «Об оценочной деятельности в РК» и иных нормативно-правовых актов республики.

Закон «О риэлторской деятельности в РК» определяет принципы государственной политики и регулирования, направленные на установление правовых основ единого рынка недвижимости в Республики Казахстан, регулирует отношения, возникающие в связи с осуществлением юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями риэлторской деятельности, и направлен на обеспечение единой государственной политики в области регулирования данной деятельности и защиты прав всех участников рынка.

Чтобы законно заниматься услугами в области недвижимости, необходимо зарегистрироваться как юридическое лицо либо как индивидуальный предприниматель. Важным моментом является обязательное прохождение аттестации и получение сертификата на право предоставления риэлторских услуг.

Для цивилизованности рынка сами риэлторские компании пытаются сформировать единые стандарты ведения бизнеса. Для этого была создана Ассоциация риэлторов Казахстана, позднее Национальная ассоциация риэлторов Казахстана, главными задачами которых являются установление этических норм, контроль качества обслуживания потребителей, создание единой базы коммерческой информации по недвижимости, консультирование риэлторских компаний по вопросам инвестиционной политики, налогообложения, ипотечного кредитования и страхования.

Рекомендации

Открыть агентство недвижимости стоит как минимум 10 тысяч у.е., эта сумма может быть и намного выше. Она варьируется в зависимости от того, будет ли офис куплен либо снят в аренду, от качества и количества приобретаемого офисного оборудования и мебели, а также от того, сколько средств будет потрачено на рекламу агентства и в каких СМИ она будет размещена.

Как выбрать помещение?

Агентство лучше открывать в центре города. В идеале офис риэлторской фирмы должен иметь отдельный вход с улицы. Приемлемые варианты — комнаты в офисных зданиях, помещения в торговых центрах, домах быта, домах культуры.

Цена аренды на офисные помещения колеблется от 10 до 30 у.е. за квадратный метр. Размер зависит от штата. Для четырех-пяти человек достаточно 15-20 квадратов. Большинство агентств недвижимости в городе имеют только один офис.

Где набрать персонал?

Открывать агентство недвижимости бесполезно, не имея опыта работы на рынке. Стаж три-пять лет необходим, по крайней мере, руководителю.

Средний штат агентства недвижимости — 10-15 риэлторов. Но начать можно с трех-пяти. Работников ищут по объявлениям в газетах.

Бухгалтер в штате на первых порах не нужен, его можно привлечь со стороны (по совместительству). Юрист в офисе — это удобно, но необязательно. Можно взять в штат секретаря/диспетчера и уборщицу.

Сколько платить риэлторам?

Они работают за процент. Идеальный сотрудник может заключать примерно две сделки по покупке-продаже квартир в месяц, но такие кадры на вес золота. Выгодными считаются специалисты, зарабатывающие для агентства в среднем от 1 тысячи у.е. в месяц.

Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30-50%, мелкие отдают агенту 50-70% от выручки по сделке.

Какое оборудование купить?

«Прожиточный минимум» начинающего риелтора — столы, стулья, телефон и офисное оборудование, в дальнейшем собственный сайт.

Продвижение риэлторского агентства

Риэлторские агентства, имеющие свой веб-сайт, обладают огромным преимуществом. Что касается логотипа, то практически каждое агентство недвижимости имеет фирменный знак.

Немаловажными критериями при выборе агентства являются реклама и личные рекомендации довольных клиентов. Ведь потребитель, скорее всего, обратится в ту фирму, которая постоянно мелькает в средствах массовой информации и о которой имеются положительные отзывы со стороны клиентов. Агентства недвижимости Караганды работают с такими СМИ, как «Недвижимость», «Газета бесплатных объявлений», «Из рук в руки».

Эксперты советуют начинающим агентствам «обрабатывать территорию» вокруг себя: сделать заметную вывеску, расклеить объявления, разослать рекламные буклеты по почтовым ящикам близлежащих домов, обязательно использовать визитные карточки.

Членство в Гильдии риэлторов

Членство в Гильдии риэлторов является для клиента неким гарантом, потому что при каждой Гильдии действует комитет (отдел) по защите прав потребителя, куда можно будет обратиться в спорных случаях. Поэтому членство в Гильдии дает новому агентству дополнительную репутацию для клиента.

Когда окупятся вложения?

Чтобы как можно быстрее окупить затраты и впоследствии получать прибыль, среднему агентству недвижимости необходимо совершать минимум 10-12 сделок в месяц (в эту цифру входят разнообразные виды сделок по покупке, продаже, аренде, обмену недвижимости и т.д.). Таким образом, если в компании работают 10 риэлторов, то им нужно совершать 1-2 сделки ежемесячно.

Срок окупаемости и рентабельность бизнеса зависят от уровня затрат, от планов и запросов собственников. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев.

Екатерина КУЧУМОВА, маркетолог, Караганда